Un lead magnet o recurso gancho es un tipo de contenido utilizado para atraer leads, dar a conocer tus conocimientos y conseguir más clientes.

A lo largo de todos estos años, he creado y puesto en marcha muchas estrategias de lead magnet, por no hablar de las decenas de ebooks, whitepapers y plantillas creadas para alimentar esta técnica de inbound marketing.

En la nueva entrada del blog te quiero contar en qué consiste este potente recurso para ampliar la visibilidad de tu negocio así como buenos ejemplos, consejos y otras consideraciones a tener en cuenta si vas a crear un lead magnet para tu web.

Qué es un lead magnet

Lo primero es lo primero. Un lead magnet es un ebook, un whitepaper u otro formato de contenido que ofreces a los visitantes de tu web a cambio de sus datos de contacto como correo y nombre.

Son un recurso clásico dentro del Inbound Marketing y siguen el principio de atracción de la audiencia, en contraposición con las técnicas tradicionales de marketing que salen al encuentro del potencial consumidor y lo bombardean.

No hay reglas escritas sobre qué debe incluir un lead magnet ni sobre lo que debes pedir a un potencial lead, ni, por supuesto, cómo entregarlo. Hay muchas cosas a tener en cuenta, por lo que es importante que sepas que tienes muchas posibilidades a tu alcance.

Tipos de lead magnet

Dicho lo cual, estarás preguntándote en este preciso momento, ¿qué debo ofrecer a mi audiencia para que me deje sus datos? ¿Qué diferencia hay entre unos tipos u otros? ¿Cuál me conviene más?

Estos son los diferentes tipos de lead magnet que puedes utilizar según los objetivos de tu negocio:

Guías/informes

Los informes y las guías son los tipos de lead magnet más comunes. Es importante que sepas que un lead magnet no tiene por qué ser algo largo ni complejo.

No caigas en la tentación de pensar que un lead magnet debe ser largo o complejo

Es más, con frecuencia los más sencillos son los que mejor convierten, ¿sabes por qué? Porque un buen lead magnet debe resolver un problema específico, concreto que ponga al potencial lead muy difícil resistirse a dejar sus datos.

Aquí tienes un ejemplo típico de Hubspot:

Ejemplo de landing page con lead magnet de Hubspot

Plantilla/checklist

Es uno de mis recursos gancho favoritos, porque se atiene a lo que acabo de plantearte: son muy útiles para resolver problemas concretos y la audiencia lo sabe.

En este blog, he realizado muchas pruebas con todo tipo de lead magnets. Los que mejor han funcionado sin duda alguna son las plantillas. De hecho, la plantilla de nota de prensa que puedes ver en el artículo relacionado ya tiene la friolera de ¡15.000 descargas!

Botón de descarga de lead magnet

Lista de recursos

No es muy común ver este tipo de lead magnet, pero sin duda puede ser muy potente según tu tipo de audiencia.

Por ejemplo. Si te diriges a un público que se está iniciando en un sector, como el marketing digital, una lista de recursos puede ser un buen reclamo que genere muchas conversiones.

¿De qué tipo de recursos estoy hablando? De cosas como “packs de inicio”, plantillas o glosarios de temas.

Muchos blogs dedicados a la divulgación ofrecen este tipo de recursos gancho o lead magnets.

Curso de vídeo

No hace falta decir la potencia que tiene el vídeo frente a cualquiera de los formatos de contenido que puedas ofrecer.

Si además ofreces un curso en este formato o una demostración como la que te propone Marketo, es más que probable que consigas una buena aceptación entre tu audiencia.

Demostración de vídeo de Marketo

Descarga gratuita o prueba gratuita

Las empresas de software suelen ofrecer una prueba de su software como lead magnet.

Es una forma sencilla de que los futuros compradores lo prueben y convencerles para que contraten una cuenta de pago.

Descuento/gastos de envío gratuitos

Para vender productos físicos online, los programas de fidelización o los gastos de envío gratuitos son un excelente reclamo que puedes ofrecer a modo de lead magnet.

Así lo hace esta marca de productos de belleza:

Fidelizar a los clientes con una oferta online

Cuestionario

¡A quién no le gusta un buen cuestionario! Sobre todo si aciertas con la preocupación clave de la audiencia, como cuánto vale tu coche y qué personalidad tienes.

Para utilizar multitud de herramientas para crear una encuesta, como verás enseguida en el apartado de herramientas para crear lead magnets.

Material de ventas

En algunos casos, como he podido comprobar en muchos de los lead magnets que he creado, no hay gancho más atractivo que material de ventas que ayude a tu audiencia en su día a día.

Mi kit de medios para influencers ha tenido un gran éxito como herramienta para poder presentar tu perfil a los medios si deseas hacer carrera en las redes sociales.

Media kit para influencers como lead magnet

Caso de estudio

Uno de mis tipos de lead magnet favorito son los casos de estudio, especialmente en el sector B2B.

Son una forma genial de que los prospectos se sientan identificados y quieran solucionar sus problemas como en el caso analizado.

Si tu sector es complicado o estás especializado en algo muy concreto, este es tu tipo de recurso gancho. Podrás demostrar todo tu potencial si tú eres quien ha ayudado a la empresa a solucionar sus problemas.

Checklist para conseguir el éxito de un lead magnet en 7 pasos

Como podrás imaginar, no todo es crear el lead magnet, colgarlo de tu web y esperar a que lluevan los contactos.

Aquí tienes unos cuantos consejos a modo de checklist para que tu lead magnet sea todo un éxito.

1. Que sea ultra específico

Parezco un disco rayado, lo sé.

Pero no puedo dejar de insistir en la importancia de que solucione UN PROBLEMA CONCRETO de una audiencia, no cientos, ni una decena.

Si eso significa dejar de lado buenas ideas sobre puntos de dolor, ¡no las descartes! Utilizalas para crear artículos, casos de estudio o futuros lead magnets.

2. Utiliza la “solución mágica”

La mayoría de las personas no quiere un conjunto de soluciones, ni un plan quinquenal para solucionar sus problemas, quiere una “píldora mágica” o una “bala de plata” que solucione su problema.

Por eso, utiliza la promesa de una sola cosa que solucionará todos los problemas de tu público.

3. Define el resultado final deseado

¿Qué es lo que DE VERDAD desea tu audiencia?

Si puedes averiguarlo, crea un lead magnet que lo ofrezca, verás cómo los prospectos acuden a ti como moscas a la miel.

4. Ofrece gratificación instantánea

Parece que ya se ha pasado la moda, pero hubo un tiempo en que los cursos por email hacían furor.

Hoy en día, debes ofrecer una gratificación instantánea, aquí y ahora.

5. Haz cambiar de idea

Los mejores lead magnets son algo más que información.

Hacen cambiar la idea preconcebida que tus prospectos tienen y les impulsan a contactar contigo.

6. Alto valor percibido

Sé que suena a televenta, pero un buen lead magnet no debe parecer improvisado ni gratis.

Debe parecer demasiado bueno como para ser verdad.

¿Cómo se consigue eso? Con una landing page profesional, una maquetación atractiva y de gran calidad y un texto cuidado.

Utiliza un mockup para mejorar el aspecto visual

7. Fácil de consumir, pero no tanto

No querrás que tu lead magnet se convierta en una piedra en el camino de la conversión, ¿cierto?

Lo que quieres es que los usuarios lo consuman, se queden con ganas de más y te llamen.

Por eso, ten cuidado con la longitud de tu lead magnet: si es un ebook, que no sea un tostón; si es un cuestionario, que no tenga un millón de preguntas.

Cómo hacer un lead magnet en WordPress

Seguro que ya tienes una idea más clara de qué debe tener un lead magnet y el posible contenido que puede tener.

Es hora de ponerse en marcha.

Una vez que tienes tu archivo, independientemente de si es un pdf, un vídeo o una plantilla, debes subirlo a tu CMS o gestor de contenidos. Voy a hablar de WordPress, porque es el gestor de contenidos que mejor conozco y el más popular.

¿Cómo subir un lead magnet a WordPress?

Es tan sencillo como subirlo a la biblioteca de medios de WordPress haciendo clic en Medios >> Añadir nuevo.

Ojo, porque tienes otras opciones que te comentaré más adelante. Quédate con la idea de que WordPress no siempre es el mejor sitio para subir tu lead magnet, también puedes subirlo a Google Drive o Dropbox o MailChimp si es que quieres que tu lead magnet consiga prospectos de calidad.

Cómo subir un recurso gancho a WordPress

Impide que Google encuentre tu lead magnet

¿No querrás que Google enseñe tu pdf a todo el mundo y que no sea necesario dejar tus datos para conseguirlo, verdad?

Por eso debes impedir que Google indexe tu lead magnet mediante tu archivo robot.txt.

Así, podrás evitar que el archivo PDF no aparezca en los motores de búsqueda como este:

Cómo evitar que Google indexe tu pdf

Para evitar este desastre, en caso de que no sea intencionado, añade estas líneas a tu archivo robots.txt file:

User-agent: *

Disallow: /2016/12/my-ebook.pdf

Crea una formulario de descargar de lead magnet

¡Avanzamos!

Ya tienes un lead magnet y está oculto en los motores de búsqueda. Es hora de crear un formulario para que los interesados lo descarguen.

WordPress tiene cientos de plugins que te permitirán crear en unos pocos pasos un formulario que recoja los datos de los interesados mientras les ofrece la descarga prometida.

WPForms plugin es uno de los muchos plugins que puedes usar para este propósito.

Ejemplo de formulario de descarga de guía

Tiene muchas opciones para que puedas conectarlo con las principales herramientas de gestión de bases de datos como AWeber, Mailchimp, etc.

Tanto si lo único que vas a utilizar es un formulario como si vas a crear una landing page, asegúrate de explicar qué estás ofreciendo y qué va a conseguir el usuario si se decide a dejar sus datos.

Crea una página de agradecimiento

Una vez que los usuarios se hayan suscrito a tu lista, redirígelos a una página de agradecimiento que confirme que los datos se han recogido correctamente.

Aquí es donde los usuarios podrán descargarse el lead magnet.

Otra opción que te recomiendo vivamente, es que entregues el lead magnet por correo. Si te parece muy complicado, sigue leyendo.

Para crear una página de agradecimiento, ve a Páginas >> Añadir nueva.

Crea una página para dar las gracias a los usuarios

¡Y ya está! Has conseguido crear un lead magnet completo con WordPress en pocos pasos.

Descargar el lead magnet mediante un correo de bienvenida

Hasta ahora te he contado la forma fácil, que no tiene por qué ser la mejor.

El problema de este modelo de entrega de lead magnet es que puede que los usuarios se descarguen tu lead magnet pero nunca lleguen a confirmar su correo y todo tu esfuerzo por crear un buen recurso gancho se queden en nada.

Por eso, prefiero entregar los lead magnets que creo mediante un correo de bienvenida como este:

Ejemplo de un correo para entregar un lead magnet

Para crear un correo similar puedes utilizar cualquiera de los programas de correo electrónico del mercado. Personalmente utilizo Mailchimp, pero tú puedes utilizar el que mejor se ajuste a tu presupuesto y conocimientos.

Crear un correo de bienvenida en Mailchimp para entregar un lead magnet

Sigue estos pasos:

  1. Accede a la plataforma de Mailchimp
  2. Crea un nuevo correo. Hay tres grupos: normales, automatizados y de texto plano. Para crear un correo de bienvenida, crea uno automatizado.
  3. Selecciona la audiencia donde se están recogiendo los datos de tus nuevos suscriptores.
  4. En la siguiente pantalla, ajusta todo lo necesario para que tu correo de bienvenida sea lo más atractivo posible: de qué correo procederán los correos, el asunto y, por supuesto, el contenido.
  5. Una vez que hayas terminado el correo, no olvides colocar un botón desde el que se descargará el lead magnet. Previamente, has debido subir el archivo a Mailchimp.

Conclusión

Un lead magnet o recurso gancho es una forma sencilla de hacer crecer tu base de datos, trabajar con ella y convertir suscriptores en clientes.

Recuerda que es vital que cuides todos los pasos que he comentado en este artículo, pero sobre todo, recuerda dos: haz que los usuarios sientan que dejar sus datos es poca cosa para lo que les estás ofreciendo y soluciona un único problema específico.

Espero que gracias a este artículo te animes a crear tu propio lead magnet. Si no te aclaras con los pasos que debes dar, ¡llámame!

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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