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Funnel B2B, 9 claves para entenderlo en 2023

por | Ene 17, 2023 | Marketing de contenidos | 0 Comentarios

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Los consumidores de hoy en día hacen las cosas de forma diferente: compran diferente, establecen relaciones diferentes y se comunican de forma diferente. En este artículo abordaré el funnel B2B, que como el resto de las cosas, también ha cambiado con las nuevas tendencias y formas de comprar. Si quieres saber cómo y por qué debes repensar el embudo B2B, sigue conmigo y pronto lo sabrás todo.

Por qué el funnel B2B ya no es igual

Las nuevas generaciones están ya en puestos clave del sector B2B y han crecido rodeadas de soluciones tecnológicas que minimizan la distancia y maximizan la eficacia.

Este “pequeño” detalle ha hecho que la compra B2B haya evolucionado de una experiencia de compra de persona a persona a un proceso digital y complejo, con múltiples partes interesadas.

Por poner un ejemplo: los consumidores de hoy en día suelen interactuar con los canales digitales de un proveedor antes de aceptar una reunión. Como resultado, es más importante que nunca que las estrategias de marketing y ventas estén alineadas y operen de forma totalmente digital.

Si quieres saber qué más ha cambiado en el embudo de ventas B2B, sigue conmigo.

Las nuevas generaciones han llegado a los puestos de dirección

Qué es un embudo de ventas B2B

Un embudo de ventas B2B es una representación del viaje ideal que realiza un usuario desde que entra en contacto con una marca hasta que realiza una compra.

Conocer las diferentes etapas del viaje del consumidor o embudo de ventas te permite colocar los mensajes y las acciones en los lugares adecuados.

Normalmente, consta de varias fases y sirve para saber cuál es la ruta que siguen los consumidores de forma que puedas planificar cosas como campañas de PPC, artículos del blog o publicaciones en redes sociales.

Todos los productos tienen un embudo, desde comprar un chicle a un mega ordenador. El objetivo es saber qué es lo que preocupa al usuario en cada fase para poder darle la información necesaria y ayudarle a avanzar.

Fases del embudo de ventas B2B

El embudo de ventas B2B es algo más complejo que los embudos del sector B2C: en líneas generales, suelen ser más largos e involucrar a más personas. Presta atención a las fases del embudo de este sector.

Fase superior

En la etapa superior es donde se encuentran tus clientes potenciales. Todavía no te conocen y están recibiendo los primeros impactos. ¿Qué canales tienes que trabajar en esta fase? Todos aquellos que permitan a los usuarios descubrir tu marca, como las redes sociales, los contenidos del blog que resuelvan puntos de dolor y los anuncios de PPC.

Fase media

Inmediatamente después de encontrar tu marca, el usuario querrá saber más de ti y de tu empresa. Es normal que en esta fase los potenciales clientes se suscriban a tu newsletter o se descarguen un lead magnet. Es el momento de empezar a crear una relación de confianza con ellos.

Fase inferior

En la fase inferior, los usuarios suelen relacionarse directamente con el equipo de ventas, mediante demos o pruebas de producto.

Es en esta fase donde tomarán la decisión final de si compran o no tus productos o servicios.

¿Cómo funciona el embudo de ventas en el sector B2B?

El primer paso para adaptar este embudo de ventas a tus empresa es identificar a tu buyer persona. Una vez que seas lo que le preocupa, lo que no, cuáles son sus puntos débiles y fuertes, puedes poner en marcha campañas destinadas a atraerle y hacerle avanzar por el embudo.

Un buen embudo dividirá cada fase en fases más pequeñas, sobre todo porque en internet, los usuarios de este sector no toman decisiones de compra en solitario. Imagina que tu empresa vende material médico (escáneres, por ejemplo). Es probable que para conseguir una venta debas reunirte no solo con el director del hospital, también con los responsables de compras, con directores médicos e incluso con autoridades si el presupuesto depende de la administración.

Diferencias entre el embudo de ventas B2B y B2C

Ya he comentado las dos grandes diferencias entre el embudo de ventas B2B y B2C: el primero es más largo e involucra a más personas. ¿Hay más diferencias? Por supuesto, presta atención a esta tabla:

EMBUDO DE VENTAS B2B EMBUDO DE VENTAS B2C
Los productos y servicios tienden a ser más caros. Los precios de productos y servicios no son tan elevados.
Los clientes B2B compran productos y servicios en nombre de una empresa. Los clientes compran productos y servicios para sí mismos, amigos y familiares.
Los compradores tardan más tiempo en decidirse, ya que deben resolver una necesidad o un problema concreto. Los compradores compran productos para sí mismos, y suelen comprar por impulso.
Es necesario fijarse en las métricas detenidamente, para dirigirse con precisión a los clientes objetivos. Los consumidores estudian los productos y servicios después de darse a conocer.
Los clientes tienden a consultar reseñas, casos de estudio y características técnicas. Los clientes suelen consultar reseñas de marcas que ya conocen.
Los clientes esperan demostraciones de producto para saber si encaja con sus necesidades. Los clientes solo comprueban algunas reseñas positivas y no utilizan un enfoque sistemático y reposado.

Los 8 datos clave del embudo de ventas B2B en 2023

Forrester Research es una empresa independiente de investigación de mercados que ha realizado un interesante estudio sobre cuáles son las preferencias de los compradores y cómo debemos entender el viaje del cliente en 2023.

Según los expertos de Forrester, estos con los 8 datos clave del embudo B2B que no puedes perder de vista en 2023:

1. El recorrido del consumidor ha cambiado

Como he comentado, el cambio digital ha creado un nuevo recorrido digital. Las relaciones persona a persona son menos importantes que hace una década y los compradores esperan puntos de contacto más frecuentes.

Además, se incorporan más personas a la toma de decisión, lo que supone procesos más dilatados. Según la encuesta de Forrester, el 75 % de los encuestados afirma que el proceso se ha dilatado en los últimos 24 meses.

El embudo B2B es ahora más largo que nunca.

2. Los millennials son los protagonistas

A la hora de tomar decisiones, los millennials son hoy en día más importantes que antes. Los que pertenecen a la generación X, por el contrario, tienen mayores presupuestos en el entorno B2B. Los millennials, como es lógico, desean experiencias basadas en tecnología y valores, interactuando con un equipo de ventas que refleje el mundo que desean.

3. Quieren más contenido antes de reunirse

Ojo con este dato, porque quizás te sorprenda. Antes de una reunión, los compradores de 2023 del sector B2B, visitan las webs de los proveedores, consultan reseñas y se registran en webinars. Gracias a estas interacciones, tratan de dilucidar si tu empresa es la adecuada para resolver sus problemas.

Al mismo tiempo, este consumo de contenido te permite recopilar datos que tanto marketing como ventas pueden aprovechar para mejorar y aumentar las interacciones.

Los usuarios del embudo B2B visitan la web del cliente antes.

4. La interacción es importante

Por si no te has enterado, te lo repito: no solo debes ser digital. Además, debes ser proactivo y eficaz cuando interactúes con tu audiencia. ¿Qué quiere decir eso?

Que no puedes esperar más de unas horas a contestar a tus prospectos, que debes utilizar los datos que te proporcionen para ofrecer una experiencia personalizada y que debes estar disponible, tanto si cierras la compra como si no.

Si no me crees, ahí tienes un dato de la investigación de Forrester: el 80 % de los encuestados afirmaron que es más probable que compren un producto o servicio si durante la experiencia de venta el proveedor está disponible para que los clientes potenciales realicen consultas.

Los usuarios desean una experiencia consultiva en el sector B2B.

5. El nuevo funnel B2B es más digital y más complejo

Vamos ahora a analizar detenidamente otro dato clave: cómo la tecnología ha hecho evolucionar el viaje del consumidor B2B.

En 2023, hay más partes involucradas en la toma de decisión que nunca, además de que se producen más interacciones digitales durante el proceso de compra. Si estás en el sector B2B, sabes que los procesos de tu cliente ideal son ahora más largos que nunca y, probablemente, la tasa de conversión haya sufrido lo suyo en los dos últimos años.

Si seguimos los datos del informe que estamos analizando, encontramos algunos datos curiosos:

En los últimos 24 meses, el 76 % de los encuestados indicaron que es más probable que su director financiero o equipo se implique en las evaluaciones de los proveedores.

El embudo B2B es ahora más complejo que nunca

Además, en la toma de decisiones encontrarás:

  • Altos directivos (72 %);
  • personas influyentes (56 %);
  • responsables de presupuesto (55 %);
  • usuarios (50 %).

6. Lo digital es importante

No es una sorpresa, por tanto, que los compradores esperen interactuar en las redes sociales cuando viajan por el funnel de marketing. Como cada vez hay más personas involucradas en la toma de decisiones, esperan que las empresas hagan lo mismo. Ojo al dato: antes de comprar, aproximadamente tres de cada cuatro compradores esperan reunirse con los altos ejecutivos de un proveedor durante el ciclo de venta.

Tres de cada cuatro compradores esperan reunirse con los altos ejecutivos de un proveedor.

Como consecuencia, las reuniones presenciales, antes fundamentales en la toma de decisiones del buyer persona, está perdiendo su importancia, ya que los compradores prefieren interactuar en un entorno virtual o por teléfono frente a otras acciones de marketing. Otro dato: el 56 % de los compradores encuestados afirmaron que se comunican con un vendedor cinco o más veces antes de comprar.

7. Cambio generacional = compras

He empezado este artículo diciendo que las nuevas generaciones están llegando a puestos directivos. A medida que los millennials asumen puestos de responsabilidad, se produce el cambio generacional que, normalmente, supone una nueva ola de innovación y alteración del statu quo.

Como es lógico, los millennials tienen preferencias diferentes: su idea de un embudo de marketing ideal incluye poder hacer consultas con la tecnología como plato principal. Es decir, reuniones virtuales e interlocutores que sean capaces de resolver problemas.

8. Los nuevos consumidores B2B prefieren ir a su aire en determinadas fases

Recuerdo cuando las tiendas de Zara se hicieron populares en mi ciudad. La novedad era precisamente que no tenías una dependienta detrás de ti empeñada en atenderte cuando no solo querías cotillear o echar un ojo a lo que se iba a llevar esa temporada.

Los años han pasado y esta filosofía ha calado entre las nuevas generaciones: los consumidores del sector B2B no quieres relacionarse con el departamento de ventas inmediatamente. Más bien prefieren explorar por su cuenta y ponerse en contacto con ventas cuando necesitan respuestas a cuestiones concretas.

¿Y qué pasa cuando se ponen en contacto con ventas?

Los usuarios prefieren respuestas inmediatas y están menos interesados en llamadas de seguimiento o reuniones. Es decir, una buena respuesta en el momento justo, es algo gran valorado para las nuevas generaciones que toman decisiones.

Según la investigación de Forrester: los encuestados prefieren investigar primero y recurrir al departamento de venta en las fases de exploración (33 %) y de Compra (30 %).

Sin embargo, he aquí una importante contradicción: el 69 % de los encuestados indicaron que, en un mundo ideal, debe ser el departamento de ventas el que se ponga en contacto para programar reuniones. Esto pone de relieve la importancia de la participación proactiva del vendedor para que siga estando presente cuando los compradores estén preparados.

Conclusión

El embudo B2B es más complejo que nunca, con múltiples facetas y personas interesadas, con cambios de comportamiento y nuevas tendencias que no debes perder de vista.

¿Qué opinas tú? ¿Has notado alguno de estos cambios? ¿Sigue prefiriendo las relaciones persona a persona o suscribes las tendencias que he repasado en este artículo? Te espero en los comentarios para saber tu opinión sobre las nuevas tendencias en el embudo B2B.

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