Un cliente prospecto es una representación semi-ficticia del perfil de cliente ideal basada en investigaciones de mercado y en los datos actuales de nuestros clientes. Para ello debemos tener en cuenta datos demográficos, patrones de comportamiento, objetivos y un largo etcétera.

Este perfil de cliente ideal te ayudará a determinar dónde centrar tus esfuerzos, guiará el desarrollo de los productos y permitirá a toda la empresa aunar fuerzas con un mismo objetivo. 

Como resultado atraerás a los clientes adecuados que se sentirán identificados con tu producto y potenciarás la expansión de tu marca.

Porqué utilizar un perfil de cliente ideal

Imaginemos que tienes un excelente producto. Uno sin competencia en el mercado, elaborado según unos patrones de gran calidad.

Pero, a pesar de estar dirigido a un segmento concreto de la población (por ejemplo, jubilados de alto standing), te diriges a jóvenes residentes a las afueras de pequeñas poblaciones rurales.

Gastarás tiempo y, por supuesto, mucho dinero, porque nunca venderás ni un colín.

No estás enfocado a perfil de cliente que se ajusta a las características de tu producto.

Además, imaginando que te estés enfocando a los potenciales clientes ideales, si tienes más de una línea de negocio o productos diferentes, necesitarás segmentar a tu público, para crear mensajes más eficaces y que tus esfuerzos de marketing sean más eficaces.

Si a lo anterior añadimos que es posible crear un perfil de cliente ideal negativo, sacas de tus potenciales consumidores aquellos que no encajan, afinando todavía mejor la puntería.

Por último, un buen perfil de cliente ideal te permitirá optimizar la adquisición de nuevos consumidores y combinar este perfil con tu estrategia de contenidos.

Qué es un cliente prospecto negativo

He mencionado algo que habrá despertado tu interés.

¿Un perfil de cliente ideal negativo? ¿Eso existe? Sí, existe y es importante cruzarlo con el perfil positivo.

Un cliente prospecto negativo es aquella persona que, a pesar de estar interesada en tus producto o servicios, no terminará por contratarlos o comprarlos.

Esto quieres decir, por ejemplo, personas con un nivel muy avanzado o todo lo contrario, muy poco maduras.

Imagina por ejemplo, que vendes maletas fabricadas con materiales reciclados.

En concreto, con caucho reciclado. Un cliente ideal negativo sería una persona interesada en tu producto, que conecta con tus valores (ecología, reciclaje, economía circular) pero que, definitivamente, no se puede permitir comprar tus maletas porque son muy caras.

Otro tipo de perfil de cliente ideal negativo es aquel que tiene un coste de adquisición muy alto. Siguiendo con el ejemplo mencionado, imagina que tu cliente ideal reside en zonas urbanas.

Los costes de envío en las grandes ciudades son más baratos que en las zonas rurales. Aunque puedas tener clientes en estas regiones, probablemente no te interesa captarlos, porque enviar tus maletas a un pueblo remoto en las montañas hará caer en picado el coste de adquisición de este cliente.

Para que lo veas más claro, piensa en las marcas de lujo. Últimamente, se han puesto de moda las Fashion Films, pequeños spots para promocionar la marca que se consumen como formato de contenidos una y otra vez, pero que no tienen por qué atraer al perfil de cliente ideal que terminará comprando esos productos de miles de dólares.

Cómo se crea un perfil de cliente ideal

Ya tienes claro qué es importante crear un perfil de cliente ideal para ser más eficaz con tus acciones de contenidos. Bien. Pero ¿cómo se crea un perfil de este tipo?

Lo mejor son entrevistas y estudios sobre tu sector.

Es necesario un conocimiento profundo del comportamiento de tu cliente no sólo dentro de tu sector sino dentro de un patrón de conducta más general.

Si tienes un gimnasio, por ejemplo, y deseas saber cuál es tu cliente ideal, no te centres sólo en sus hábitos de consumo dentro de tu sector. También te afectan sus hábitos de consumo de ocio, su situación familiar o su nivel de estudios.

Otras formas de conseguir la información que necesitas:

• Analizar la base de datos de clientes actuales en busca de tendencias. Ten en cuenta que hay quien consume tus productos pero puede estar insatisfecho con ellos. Busca las razones e inclúyelos en tu perfil.

• Formularios. Como landing page con incentivos incluidos pueden ser una fuente de información excelente.

• Tu propio equipo de ventas. Nadie mejor que ellos para saber qué piensa la gente de la calle.

Puedes tener tantos clientes prospecto como productos tengas, aunque si acabas de empezar con este experimento, piano, piano, si va lontano.

Cómo combino mi cliente ideal con el mapa de contenidos

El calendario editorial es una buena herramienta de trabajo, pero sólo es la materialización del mapa de contenidos.

Este mapa de contenido se crea en función al perfil de cliente ideal. También es importante saber que el proceso de compra debe estar presente a la hora de pensar los temas del calendario editorial.

Como sin duda sabes, este proceso de compra está compuesto por tres fases:

• Conciencia: el cliente es consciente y ha dado muestras de tener un problema.

• Consideración: nuestro consumidor ideal le ha dado un nombre a su necesidad y comienza a buscar información relacionada, normalmente empezando en un motor de búsqueda.

• Decisión: el futuro cliente ha tomado una decisión sobre cuál es la solución a su problema y procede a la compra del producto o servicio.

Perfil de cliente ideal y cómo crearlo

Analiza fortalezas y debilidades de tu perfil

Ya has avanzado mucho en el diseño de tu perfil de cliente ideal.

Con la recopilación de todos estos datos, es hora de analizar los puntos fuertes y débiles para buscar un enfoque de contenidos adecuado.

Esto significa que debes preguntarte cuáles son los intereses de tu audiencia, qué cosas le interesan, cuáles son sus inquietudes y en qué basan su confianza.

No olvides que no tienes por qué restringir el número de perfiles de cliente ideal, puedes tener tantos como necesites, según tus líneas de negocio, productos o servicios.

También es importante que no te ancles en tu perfil de cliente ideal para siempre.

Si con el tiempo descubres nuevas tendencias entre tus clientes o en tu sector, es importante que actualices tu perfil, ajustándolo a las nuevas necesidades del mercado.

Por ejemplo. Piensa en cómo ha cambiado (varias veces) el perfil del cliente del sector inmobiliario.

Hace unos años ni siquiera nos planteábamos el alquiler de pisos vacacionales y hoy son un segmento importante que tener en cuenta.

Sería una imprudencia no tener en cuenta este segmento o confundir los datos de cómo van evolucionando sus gustos y preferencias a lo largo de los años.

Por eso, en realidad tu perfil de cliente ideal debe estar siempre vivo. Revísalo cada cierto tiempo, ten un ojo puesto en las tendencias del mercado, en los cambios en los hábitos de consumo de tus clientes y en las nuevas generaciones e ¡incluso! en la época del año en la que estás, no es lo mismo el consumidor de la cuesta de enero que el del Black Friday.

¿Me cuentas si ya tienes definido tu perfil de cliente ideal y si has detectado nuevas tendencias en tu mercado gracias a tu investigación de sabueso avispado?

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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