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Uno de los mitos más arraigados en la cultura psicológica popular es la creencia de que hombres y mujeres se comunican de forma diferente. Seguro que más de uno y una de los presentes ha tenido problemas de comunicación con el sexo contrario.

Sin embargo, nada más alejado de la realidad. Numerosos estudios respaldan que ambos, hombres y mujeres, utilizan los mismos mecanismos y procesos mentales. Y eso se refleja en los patrones de consumo para mujeres.

Eso no quiere decir que presten atención a las mismas cosas en la toma de decisiones del proceso de compra. Y distinguir qué teclas pulsar a la hora de entablar una comunicación es importante para atraerlas a ellas y no dejar de lado a ellos.

Porqué compran las mujeres

Gracias al I Estudio sobre Hábitos de la mujer española en la compra online y gestión del tiempo realizado por Womenalia en 2012, la respuesta es bastante exacta. Los datos más relevantes son:

Las mujeres compran online y compran mucho

El 95,5% de las mujeres profesionales hace la compra online y además, el 46,6% afirma pasar mucho tiempo navegando.

La decisión de qué se compra en casa la toman ellas

Sabemos que las que mandan en casa son ellas. O al menos en lo que a la lista de la compra se refiere. El 79,3% de las entrevistadas afirma que la decisión última la toman ellas, y un porcentaje menor la hacen de forma conjunta con su media naranja.

Por tanto, no dejes de lado a quien tiene el carrito de la compra por el mango.

Tienen poco tiempo y necesitan organizarse mejor

La era de internet ha traído muchas cosas buenas a la humanidad. Y para las mujeres, internet significa más tiempo. Consideran que las nuevas tecnologías les ayudarán a ganar el tiempo que les quita la vida moderna.

Por desgracia, el equilibrio entre las tareas familiares sigue siendo desigual y todo aquello que suponga un ahorro de tiempo para ellas, beneficiará a tus productos y servicios. Y por «ahorro de tiempo» entendemos packaging, atención al cliente, gestión de pedidos y un largo etcétera que veremos más adelante.

Gastan mucho dinero y van a gastar más

Los datos más esclarecedores sobre este punto que encontramos en el estudio se refieren a la cantidad de dinero que gastan las mujeres cuando hacen la compra en supermercados online y la importancia que le dan al precio de los productos.

• El 24,8% de las encuestadas gasta entre 50 y 100 €, mientras que un 25,9% gasta más de 200€.

¿Porqué me parece relevante este dato? A pesar de que el estudio sólo nos muestra los gastos en supermercados online, el indicativo del gasto en comida nos habla de los que podrían llegar a gastar en otros sectores. Te lo digo yo que hago la compra todas las semanas.

Si quieres saber si la alguien comprará tu producto, pregúntale dónde hace la compra.

• Y lo que es más importante que el dato anterior: a las mujeres NO les importa el precio de lo que compran, aunque al 76,5% les molesta que el montante final de su carrito se vea incrementado por gastos inesperados tipo «preparación del pedido».

Te voy a contar una anécdota. Este verano compré muchos libros de texto online. Muchos son muchos, casi 300€ de libros. Pues bien, cuando pensaba que me había ahorrado como para comprarme un jet privado me di cuenta de la cantidad de «gastos extra» que, o no estaban contemplados, o estaban en letra muy pequeña. Te aseguro que no volveré a comprar en este sitio web.

Patrones de consumo para mujeres (y no perderles a ellos por el camino)

1/ Se acabó pintarlo todo de rosa

No es una buena idea pensar que a todas las mujeres les gusta el color rosa por el hecho de ser mujeres. Si lo que queremos es que ellas sientan que esos productos están pensados para mujeres, tenemos que ser un poquito más inteligentes.

2/ No descuidar el aspecto exterior

Es un hecho que a nosotras nos importa lo visual. El aspecto de nuestros hogares, el de nosotras mismas o el de nuestro entorno, es una preocupación propia del mundo femenino.

Y si no estás convencido piensa en qué hacen las empresas cuando quieren darle «caché» a un producto: lo hacen en negro. Inmediatamente asociamos el color negro al prestigio y la calidad.

Por eso no es una tontería cuidar cosas tan sencillas como el embalaje, el packaging o las comunicaciones impresas (y online, of course) dirigidas a las mujeres.

Sólo te pido un favor: si eres hombre y estás leyendo esto, no bombardees a tu audiencia femenina con colores pastel e imágenes de gatitos. A algunas les gusta el negro, el minimalismo racional y los tatuajes. Mujer no significa ñoño.

3/ El tiempo cuenta

Hablábamos de que la razón más poderosa para una mujer a la hora de utilizar la tecnología es el ahorro de tiempo. De hecho el 68,4% de las féminas del estudio que nos ocupa se dedican menos de 2 horas al día.

Diseño web. Claro, concreto y conciso. Huye de las webs con exceso de información con cargas lentas (con exceso de imágenes) y con la información recargada. Maïder Tomasera te da las claves para redactar fichas de producto que no entorpecen la navegación.

Packaging. Todo cuenta, desde que lo obvio para una persona con poco tiempo esté claro (información nutricional, alérgicos, etc) a que sea fácil de apilar y no ocupe sitio extra.

4/ Responde a las preguntas adecuadas

Vamos ahora a la forma en la que comunicar el producto o servicio. Dicen que las mujeres se preocupan más por el bien de la unidad familiar, sobre todo cuando las compras involucran productos para la familia. No pienses que afecta sólo al sector retail. Muchos servicios responden a estas mismas reglas.

Ellas responden a estas preguntas antes de decidirse a comprar un producto, aprovéchalas para tu comunicación:

¿Necesito esto?

Ellas son las encargadas de la economía familiar. Deciden qué se compra y qué no. Y como el que lleva las cuentas está a cargo del presupuesto debes saber si entras en esa categoría.

¿Mejorará esto nuestras vidas?

Ya hemos comentado que las mujeres (la mayoría, sin generalizar) se preocupan por la utilidad y que consideran ampliamente los beneficios de un producto antes de comprarlo. Por lo tanto, responde también a esta pregunta al comunicar los beneficios de tu producto.

¿Es una buena inversión?

Resalta las ventajas de invertir en tu producto y no en el de la competencia.

¿Hará nuestras vidas más fáciles?

Apelar a la parte racional de la mente de una persona parece no estar muy de moda en estos tiempos, pero es una gran baza cuando se trata de mujeres.

5/ Trátalas bien

Si escuchas atentamente el discurso femenino te habrás dado cuenta de que las mujeres aprecian las atenciones y los detalles. Y atenciones y detalles debes tener para conectar con ellas.

Saber comunicarse con las mujeres para acceder a los grandes presupuestos familiares es una buena forma de ganarse ambos lados de la cama.

¿Y tu? ¿Tienes en cuenta a las mujeres en tu comunicación empresarial? ¿Has caído en la tentación de pintarlo todo de rosa? Espero tus comentarios sobre mujeres, consumo y cestas de la compra, justo debajo de estas líneas.

Y si necesitas ayuda con la personalización de tu discurso, contacta conmigo y trabajaremos juntos.

Nos vemos en Twitter. @cdiazsoloaga

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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