Con la llegada del nuevo año, si perteneces al sector IT, es probable que andes buscando estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos.
En España hay muchas, ¡muchísimas! y requieren un tratamiento especial porque no tienen ni un público objetivo estándar, ni una forma de funcionar similar a la de otras empresas.
Con la particularidad de que en internet somos todos iguales, y da igual si eres grande o pequeño, debes enfrentarte a Google con todas las armas que puedas.
Pasos para diseñar estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos
En 2019 he tenido la oportunidad de trabajar para muchas empresas de este sector, lo que me ha permitido conocerlas bien, con sus particularidades, tipos de cliente objetivo y características únicas.
Por eso, si perteneces a este sector, comienza bien el año con estos pasos para diseñar una estrategia para tu empresa tecnológica.
Paso 1/ Establece los objetivos que deseas lograr
El marketing, y en concreto, el marketing de contenidos, sirve para muchas cosas. Entretiene, educa y fideliza a la audiencia.
El problema está en que no todas las empresas necesitan o desean apoyarse en internet para conseguir clientes.
Por lo tanto, antes de lanzarte a pensar qué estrategia de marketing vas a utilizar, plantéate qué quieres lograr.
Estos son algunos de los objetivos más comunes:
- Conseguir presencia en internet como forma de atraer nuevos clientes.
- Crear una reputación online que haga tu marca conocida cuando tus comerciales realicen visitas.
- Convertir tu web en tu punto de referencia para captar clientes.
- Conseguir captar contactos para realizar demos o asistentes a ferias y eventos.
- Utilizar las redes sociales como canal para crear una audiencia con la que conectar.
Todos estos objetivos no son algo que puedas decidir a la ligera. Es más que probable que se deriven de tu plan de negocio, donde habrás tenido en cuenta de dónde procederán los clientes o que, según han dejado de funcionar técnicas como el telemarketing, hayas decidido dar un vuelco a lo que has hecho hasta el momento.
Paso 2/ Estudia el perfil de cliente ideal
Internet tiene una gran ventaja: permite con relativa facilidad segmentar el público al que te quieres dirigir.
Tanto las herramientas que pone a nuestro servicio Google como las redes sociales, podemos conseguir que el mensaje adecuado llegue a la persona adecuada.
En el caso concreto de las estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos tendrás que tener en cuenta ciertas características para diseñar tu perfil de cliente ideal. Es decir, esa persona que reúne todas las características para las que está pensado tu proyecto.
Aunque en este mismo blog encontrarás en detalle todos los pasos que debes seguir para crear un buen buyer persona o perfil de cliente ideal, estas son las pautas que más importan cuando estamos hablando de servicios tecnológicos:
- Madurez de los conocimientos. Las empresas de servicios tecnológicos no venden para todo el mundo. Con frecuencia, sus soluciones son tan específicas, que su público objetivo suelen ser informáticos, consultores, estudios de arquitectura, departamentos de IT, empresas industriales, de logísticas y un largo etcétera. Por eso es tan importante saber la clase de conocimientos que tiene el público objetivo y su madures. ¿Son profesionales del sector IT? ¿Informáticos? ¿Responsables de área?
- Localización: una empresa de servicios tecnológicos puede proporcionar cobertura en todo el ámbito nacional, pero es normal encontrar con que se limitan a aquellas zonas donde tienen presencia local. ¿Tienes una única delegación? ¿Ofrecer tus servicios en todo el ámbito nacional?
- Problemas que desean solucionar: el público objetivo de las empresas de servicios tecnológicos pertenecen al sector B2B. Eso significa que no realizarán una compra por impulso. Antes de decidirse, compararán proveedores, soluciones, servicios y pedirán presupuestos. Por eso, debes conocer los problemas que quieren solucionar antes de que sepan que los tienen.
- Canales donde alcanzarlo: ¿tienen presencia en LinkedIn? ¿Consultan foros especializados? ¿Acuden a ferias para conocer las novedades? ¿Funciona el email marketing con ellos? No caigas en la tentación de pensar que mezclan los profesional con lo personal y que encontrarán tu empresa cuando entren en Instagram a buscar otra cosa. Debes saber dónde están y cuáles son sus patrones de búsqueda.
Paso 3/ Estudia a la competencia
Las estrategias de marketing rara vez funcionan en pocos meses, excepto cuando hablamos de una marca muy consolidada y una campaña puntual que desee lograr un objetivo concreto.
Por eso es clave que consigas saber qué está haciendo tu competencia para aprender de sus mejores prácticas.
Realiza esta investigación de la competencia no solo con tu conocimiento del sector. Aunque suene duro, a veces tu competencia no es solo la que tú consideras, sino la que tu público objetivo considera.
Me ha pasado en el año que llego realizando estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos. Muchos de mis clientes creen que no tienen competencia porque su producto o sus servicios son los mejores.
No lo dudo, el problema es que las personas a las que se dirigen no lo saben. Y eso, es un problema de competencia, porque les pone al mismo nivel que otras empresas que hacen lo mismo.
Cuando estudies a la competencia, sigue estos consejos:
- ¿Cuál es su propuesta de valor?
- ¿Qué les hace diferentes?
- ¿En qué canales tienen presencia?
- ¿Cuáles son las estrategias de marketing que han puesto en marcha? ¿Funcionan?
- ¿Qué presencia tienen en internet? ¿Su reputación es sólida?
Estas preguntas te ayudarán a encontrar sus puntos débiles y a aprovecharlos a tu favor.
Paso 4/ Acciones de marketing para empresas tecnológicas
Ya estás mucho más cerca de saber quién eres, a quién te quieres dirigir, qué está haciendo tu competencia y qué deberías hacer para superarla.
Ha llego el momento de concretar los objetivos que vimos en el primer punto con la información que has recopilado sobre tu público objetivo y lo que está haciendo tu competencia.
Entre las acciones más comunes en una estrategia de marketing para empresas tecnológicas se encuentran:
Redes sociales
Las redes sociales son los canales donde tu público objetivo busca información, pero también donde se entretiene, se informa y se relaciona con otros usuarios.
Si vas a lanzarte a crear una audiencia en redes, primero tienes que elegirlas bien y diseñar una estrategia de social media que se ajuste a lo que te he contado en este artículo.
Blog corporativo
Muchas de las empresas de IT con las que he trabajado en 2019 han entendido bien que un blog no es un capricho. Es el peaje que deben pagar para proporcionar a Google contenido fresco con las palabras clave adecuadas para que el motor entienda que son una referencia en la materia y les otorgue una buena posición.
Si vas a jugar a este juego en 2020, quiero advertirte algo: no se puede improvisar.
Tendrás que hacer un estudio de palabras clave, crear un calendario editorial, redactar los artículos, maquetarlos, seguir su rendimiento, contestar a los comentarios en caso de que los haya y así, una larga lista de tareas que implica mucho trabajo.
¡Piénsatelo bien!
Ebooks, whitepapers, podcasts y webinars
Existen otros muchos formatos de contenidos que tienen una frecuencia de publicación más baja que lo que publicas en el blog y que es probable que consigan el mismo efecto. Por ejemplo. Si deseas conseguir contactos comerciales para poder hacerles una presentación de ventas, puedes crear un buen ebook a cambio del correo electrónico y no tendrás que dejarte la vida.
Lo mismo sucede con los otros formatos de contenidos como los whitepapers, podcast o webinars. Requieren mucho trabajo, pero no son tan esclavos como varios artículos a la semana en el blog.
Generación de backlinks
Uno de los factores de posicionamiento más importantes para Google son los enlaces entrantes que apuntan a tu web del sector IT.
Cuanta mayor sea la calidad de la web que apunta hacia tu URL, mejor para ti. Por ejemplo, si consigues que un gran medio de comunicación o un blog muy potente coloque un backlink que apunte hacia tu web, estás de enhorabuena.
Por el contrario, si tienes muchas webs de mala calidad enviando enlaces hacia tu web, es un problema.
Hasta hace relativamente poco, no podías hacer mucho, porque la gente es libre de enlazar a quien quiera. Hoy en día, disponemos de muchas herramientas para monitorizar la calidad de los backlinks así como formas de hacerle saber a Google que no quieres que tenga en cuenta esos enlaces.
Paso 5/ Establece indicadores de medición
Nada de lo que has leído hasta el momento conseguirá nada si no prestas atención a cómo se comportan las acciones que vas a poner en marcha.
Para no volverte loco con la gran cantidad de indicadores de medición que se pueden encontrar en internet, debes atender solo a los más importantes.
Si vas a poner en marcha acciones orgánicas, deberás tener en cuenta unos u otros. En el caso de las redes sociales, es más sencillo, porque casi todas las plataformas te proporcionan cuadros de mando de cómo se comportan las acciones que pones en marcha.
Paso 6/ Distribución de acciones en la estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos
Cada una de las acciones que vayas a poner en marcha tiene características propias que deberán apuntalar los distintos profesionales especializados.
Por ejemplo, un Community Manager, sabrá qué formatos y temas son los más adecuados para acercar a los usuarios a las redes sociales.
Un SEO te ayudará a localizar aquellas palabras clave que atraigan tráfico a tu web, en función del perfil de cliente ideal que ya has diseñado.
También es posible que necesites ayuda de otras personas como profesionales de PPC, infografistas, diseñadores gráficos, redactores, etc.
¿Has sacado punta a tus estrategias de marketing para empresas de servicios tecnológicos en 2020? Si tienes dudas o necesitas ayuda, ponte en contacto conmigo y trabajaremos juntos.
