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Conversiones web, qué son y por qué dependen de tus usuarios

por | Ene 3, 2023 | Analítica web | 0 Comentarios

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Las conversiones web son mucho más que una métrica a controlar: miden pedidos completados, suscriptores que has ganado (o perdido) y contactos recibidos. Si no sabes qué son o no tienes controladas las conversiones de tu web, necesitas urgentemente leer y poner en marcha lo que vamos a ver en este artículo: aprende cómo estas métricas se transforman en más ingresos de productos y servicios y qué puedes hacer para mejorarlas.

En concreto, en este artículo, repasaremos:

¿Qué son las conversiones web?

Una conversión web se genera cada vez que un usuario completa una acción en tu sitio, como una compra, rellenar un formulario de contacto o suscribirse a la newsletter de tu empresa.

Existen dos tipos de conversiones web:

Microconversiones

Una microconversión es un pequeño paso hacia un objetivo final, como una descarga o darle al play de un vídeo. Lo explicaré en este mismo artículo, pero verás que estas microconversiones son importantes en algunos embudos de venta complejos, como el funnel B2B, que además de largo, con frecuencia abarca a más de una persona.

Aquí tienes unos ejemplos de microconversiones:

  • Descarga de un ebook.
  • Consulta de un caso de estudio.
  • Visualización de la página de contacto.
  • Play en los vídeos relevantes en el viaje del consumidor.
  • Scroll en artículos.
  • Compartir en redes sociales.
  • Añadir productos al carrito.
  • Añadir productos a una lista.
  • Hacer clic en un anuncio/banner.

Macroconversiones

Una macroconversión se produce cuando se alcanza un objetivo, como por ejemplo:

  • Rellenar un formulario de contacto.
  • Suscribirse a una newsletter.
  • Llamar por teléfono.
  • Realizar pedidos.
  • Contratar servicios.

Cómo calcular la tasa de conversión de una web

Para calcular la tasa de conversión de tu web, divide el número de conversiones (las acciones que has marcado como objetivos), entre el número de visitas que ha recibido tu web y multiplícalo por 100 para conseguir un porcentaje.

Aquí tienes un ejemplo para que no te pierdas con los números: si tu web consiguió 17 ventas y 500 personas han visitado la web, debes dividir 17 por 500 y multiplicarlo por 100. Tu tasa de conversión es de 3,4 %.

Tasa de conversión ideal

Tasa de conversión del 3,4 %. Suena a poco, ¿verdad? ¿Cómo sabemos si es o no una buena cifra? Bien, la tasa de conversión dependerá (y mucho) de varios factores:

  • De tu industria: no es lo mismo vender juguetes que vender pisos.
  • De tu audiencia: los jóvenes utilizan más internet y compran más que los boomers.
  • Del objetivo de conversión que persigas: no es lo mismo hacer clic en un banner que rellenar un formulario.

Dicho lo cual, en términos generales, una buena tasa de conversión oscilará entre el 2 y el 5 %.

Una buena tasa de conversión oscila entre el 2 y el 5 %.

Tasa de conversiones web por sector

Para que puedas tener referencias reales de tasas de conversión por sector, aquí tienes un gráfico con tasas medias.

Es evidente que la tasa de conversión varía de unos sectores a otros. También es evidente que a mayor precio, menor tasa de conversión.

A mayor precio, menor tasa de conversión.

Como es lógico, un producto o servicio caro, requiere una toma de decisiones más meditada, en el sector B2B, además, suele intervenir más de una persona, por lo que el recorrido del cliente puede ser largo y complicado.

Por ponerte un ejemplo sencillo. Un anillo de 50 € no se vende igual de rápido que uno de 5.000,00 €. Aunque las marcas de lujo tienen ahora ecommerce para que cualquiera pueda comprar, lo cierto es que no es nada normal comprar productos caros por internet.

¡OJO! Porque eso NO quiere decir que la investigación por internet no sea parte del proceso de compra. Aunque compren en la tienda física, es más que probable que la consulta online sea parte del proceso.

Tasa de conversiones web por objetivo

Como he comentado, no es lo mismo un objetivo como una suscripción a una newsletter que un contacto para pedir presupuesto. Para que te orientes, aquí tienes algunos datos de referencia de tasa de conversión por formulario y por llamada en cada uno de los sectores más populares.

Como puedes ver, los datos muestran que el sector industrial (7,4 %), los servicios B2B (5,9 %), las finanzas (5,8 %) y los servicios profesionales (5,1 %) están por encima de las tasas medias, mientras que el sector inmobiliario y automoción, tienen tasas más bajas.

No pierdas de vista, además, que el correo es uno de los canales de venta más utilizados entre los profesionales de marketing, porque funciona. Hoy en día, en el sector B2B, los compradores son más reticentes que nunca, y que los tiempos de conversión se ha dilatado enormemente.

Es algo que puedes ver rápidamente en el gráfico anterior, los contactos por correo son mucho más populares en todos los sectores frente a las llamadas. El correo se ha convertido en la moneda de contacto más habitual.

Por qué deberías tener en cuenta las conversiones web

No se trata solo de ingresos, debes prestar atención a las conversiones de tu web por varios motivos:

Para comprender a tus clientes

Para vender más, debes entender qué gusta y qué no a los usuarios que visitan tu web. Pongamos un ejemplo. Si quiero que los usuarios de mi web rellenen formularios de contacto (para contratar los servicios de Social Media Pymes), debo saber si están interesados en los productos que vendo. Un buen ejercicio sería analizar microconversiones en las páginas de servicio de esta web para saber cuáles les atraen más y dónde se generan las conversiones.

Es posible que pienses: “esta chica es tonta, cuanto más tráfico tengan las páginas de producto, más conversiones recibirá”. Y tienes razón. Sin embargo, las descargas del área de recursos de marketing digital para Pymes de mi web sí me puede indicar qué es lo que más interesa a los que visitan socialmediapymes.com.

🔥 Consejo avanzado: utiliza las encuestas en las páginas más estratégicas de tu web para saber qué buscan y necesitan tus clientes. Experimenta con preguntas abiertas y cerradas para conseguir diferentes tipos de feedback.

Para comprender la experiencia de tus usuarios

Si identificas lo que funciona y lo que no en tu web, podrás dar prioridad a cambios y optimizaciones que mejoren la experiencia de usuario y, como consecuencia, aumentarán las conversiones.

Las tasas de conversión de tu web pueden darle pistas que te ayuden a comprender la experiencia del usuario. Por ejemplo:

Una tasa de conversión baja podría indicar una experiencia de usuario deficiente, por lo que tendrás que investigar y descubrir los puntos de dolor y los bloqueos de tus usuarios.

Una tasa de conversión alta probablemente significa que está haciendo algo bien, así que puede que quieras intentar replicar ese éxito en otras partes de tu web.

🔥 Consejo avanzado: averigua cómo interactúan los usuarios con tu web o producto consultando los mapas de calor de las páginas con conversión alta y baja.

Puedes configurar mapas de calor para detectar cuáles son los puntos más calientes.

3 pasos para mejorar las conversiones web de tu negocio

A veces, el secreto para mejorar la tasa de conversión es tan sencillo como cambiar los colores de tu botón de llamada a la acción (CTA), utilizar una fuente más grande o tener menos campos en tus formularios.

Las pequeñas mejoras pueden generar grandes cambios, por lo que es importante que no te restrinjas a una única modificación. Aquí tienes un listado de mis mejores consejos para negocios que buscan mejorar tus tasas de conversión web de leads.

Paso 1: optimiza las formas de contacto

Si dependes de los contactos para vender (perteneces al sector servicios, por ejemplo), optimiza las formas de contacto con las siguientes acciones:

  • Coloca formularios en puntos estratégicos de tus páginas. No esperes a que los usuarios hagan scroll, colocar el contacto al final de la página puede restringir drásticamente tus posibilidades de conversión, no todo el mundo llegará a verlo.
  • No te olvides del teléfono. Aunque hemos visto que el teléfono no es una de las formas de contacto favoritas, no pierdas de vista su importancia. Puedes colocarlo en la cabecera y hacerlo ciclable para los usuarios móviles.
  • No compliques los formularios. Sé que los formularios con correos corporativos dan lugar a leads de más calidad. Sin embargo, debes prepararte para recibir menos. Así es la vida.
  • Envía un correo automático de recepción de contacto. En 2023, los usuarios esperan algo cuando rellenan un formulario. No dejes de configurar un correo automático de “hemos recibido tu petición” para que el contacto no se impaciente.

Paso 2: averigua qué puede impedir que los clientes potenciales conviertan

Últimamente, te he hablado mucho de los mapas de calor. Son una excelente forma de saber qué está impidiendo que los usuarios conviertan y hacer las mejoras necesarias para mejorar las conversiones web de tu negocio.

Con un mapa de calor podrás identificar los elementos donde los usuarios hacen clic, se mueven, se desplazan o si hacen scroll o no.

Algunas herramientas como Hotjar te permiten además ver grabaciones de cómo los usuarios se desplazan por la página, lo que te permite detectar problemas de UX o bloqueos como errores o enlaces rotos.

🔥 Consejo avanzado: define filtros en tus grabaciones para ver segmentos específicos de usuarios. Por ejemplo, los usuarios que abandonan la web desde una página concreta, los que proceden de un país determinado o los que acceden a un número determinado de páginas.

Paso 3: averigua qué persuade a los visitantes a actuar

Por último, puedes implementar una encuesta posterior al contacto, la compra o el servicio prestado para preguntar a los clientes que acaban de realizar la conversión qué les convenció para averiguar qué funciona y qué no. Hazte preguntas como:

  • ¿Cómo calificaría la experiencia en general?
  • ¿Qué podemos hacer para mejorar?
  • ¿Qué es lo que más te ha gustado?
  • ¿Qué estuvo a punto de impedirte completar la compra?

También puedes invitar a los clientes a participar en una encuesta para hacerles preguntas más detalladas.

Pregunta específicamente cuál era su principal problema antes de convertir y cómo se puede mejorar la experiencia.

¿Tienes claro cómo mejorar las conversiones web de tu negocio? ¿No? Ponte en contacto con nosotros para que te ayudemos.

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Directora de Social Media Pymes, agencia de marketing de contenidos B2B. Contenidos de calidad, siempre.

Carmen Díaz Soloaga

Directora Social Media Pymes

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