¿Un caso de estudio sin el antes? ¡Entonces no tienes caso! Espera un momento. ¿Estás seguro? SÍ puedes crear un caso de estudio sin el antes, solo tienes que replantear el tema y buscar la tensión narrativa que sea convincente y consiga captar la atención de tus potenciales clientes.
La estructura básica de un caso de estudio
Un caso de estudio tiene una estructura muy básica:
- Pasa algo malo.
- Se contrata/compra una solución o servicio.
- El problema queda resuelto.
Sin embargo, cuando no tienes el paso 1, las cosas se complican mucho. Porque, seamos sinceros, ¿cómo crear un caso de estudio sin el antes? 
Qué es la tensión narrativa en un caso de estudio y por qué es importante
La tensión narrativa es un mecanismo sencillo utilizado en la literatura y el cine para hacer que el espectador/lector se enganche con la historia y avance. Mantiene la intriga en novelas, documentales, series y narraciones y que puedes aplicarlo también en marketing de contenidos. En un caso de estudio, puedes utilizar la tensión narrativa para hacer que avance, especialmente cuando no tienes un “antes”. ¿Necesitas realmente la tensión en un caso de estudio? Sí, la necesitas, absolutamente. Si no te tienes el ingrediente necesario del “antes”, puedes encontrarla en los puntos débiles existentes o en los que “podrían haber pasado si”. Me explico.
Un ejemplo de un caso de estudio sin el “antes”
Te pongo un ejemplo para que lo veas más claro. Imagina que tienes una empresa de software. Te contratan para implementar una solución de gestión empresarial. Realizas una auditoría de procesos y encuentras problemas relacionados con la trazabilidad, el seguimiento de pedidos, la atención al cliente y la retención. Te pones manos a la obra, ¡pero! se te olvida documentar todos estos problemas. Solo tienes una idea general de las pérdidas o del posible potencial beneficio que la empresa podría conseguir con tu solución y tú, amante de los datos, te quedas sin ellos. ¿Qué puedes hacer? Bien, en realidad, muchas cosas. Vamos poco a poco.
Solución 1 a un caso de éxito sin el antes, problemas
Lo primero que puedes hacer si no tienes datos del antes, es centrarte en una evaluación de problemas. Por ejemplo. Muchas empresas de software de gestión saben, por sus entrevistas con potenciales clientes, que las hojas de cálculo son la tumba de muchos negocios. Es decir, en cuanto tu negocio se complica un poco o tienes que hacer seguimientos de cualquier tipo, necesitas un software de gestión que te ayude. En este caso, es fácil saber si tu cliente tenía los problemas típicos de un negocio de este tipo. Todo lo que debes hacer es hablar con él y contrastar si, efectivamente, esos eran los problemas a los que se enfrentaba. En este caso, puedes aplicar la tensión narrativa de la que acabo de hablar en los problemas previos a tu producto o servicio. 
Solución 2 a una caso de estudio sin el antes, ¿y si?
Otra solución es poner en acento en “qué hubiera pasado si“. Imagina que después de implementar varios proyectos de software de gestión empresarial te das cuenta de que no has documentado el antes. Bien, es algo normal. Precisamente, este artículo están inspirado en un comentario en este mismo blog que me preguntaba precisamente eso. Lo que puedes hacer es plantear un escenario imaginario donde tu solución no hubiera solucionado los problemas. Por ejemplo. Si tu empresa es una solución de software de seguridad, puedes empezar tu caso de estudio documentando el panorama actual y los casos de ciberataques que han recibido empresas como la de tu cliente. A continuación, articula el caso de estudio entorno a “qué hubiera pasado si no hubieran implementado un software de seguridad de la información”.
Estructura de un caso de estudio sin el antes
Si utilizas este esquema, tu caso de estudio queda estructurado de la siguiente manera:
- La empresa xxx implementó la solución A para protegerse de un ataque de ransomware.
- La empresa xxx fue objeto de un intento de ataque de ransomware.
- La solución A evitó el ataque.
- Se evitó un problema importante.
Aprovecha el poder de la comparativa de datos. Es posible que empresas similares a la tuya hayan tenido problemas que puedas aportar a tu caso de estudio sin el antes.
Solución 3, céntrate en el ahora
Si no cuentas con datos del antes, siempre puedes centrarte en el ahora. Explica que la solución que han elegido es importante porque ahora pueden hacer cosas que antes no podían. Puedes empezar por preguntarle a tu cliente cosas como:
- ¿Cómo sería la vida si no tuvieras esta herramienta/persona/cosa?
- ¿Qué pasaría sin X?
- ¿Cómo tendrías que lidiar con X cosa si no tuvieras la solución Y?
En este tipo de situación, cualquier contexto que te ayude a enmarcar por qué tu solución es útil para el cliente es de vital importancia. Crear un caso de estudio sin el antes no es nada sencillo, requiere trabajar sin una parte fundamental de la estructura y sin duda será más complejo. Piensa en cómo puedes darle la vuelta para centrarte en beneficios actuales o problemas que tu producto o servicio ha resuelto. Si necesitas ayuda para crear un caso de estudio sólido, no dudes en contactar con Social Media Pymes, ¡podemos ayudarte!
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