Las siglas B2B y B2C son mucho más que números y letras a la hora de enfrentarnos al dilema de cómo conseguir clientes B2B: son la diferencia entre tener un viaje más o menos placentero o que las coses se alarguen y compliquen hasta el infinito y más allá.
En este artículo, especialmente dirigido a aquellos con empresas pequeñas, startups o simplemente atascados en el proceso de captación B2B, te guiaré a través de los pasos esenciales para mejorar tus cifras de ventas.
Por qué cuesta tanto conseguir clientes en el sector B2B
Cuando vendes productos para empresas las cosas son muy diferentes a cuando vendes productos o servicios para el consumidor final. No es lo mismo vender un servicio que provea de material de oficina a una gran empresa, donde debes hacer propuestas, ajustar precios y convencer a varios mandos, que vender un paquete de folios a un estudiante de Derecho.
En este sector debes tener varias cosas claras, entre ellas:
- La toma de decisiones normalmente no depende de una única persona, por lo que deberás reunirte o hacer propuestas a varios niveles.
- El precio y la competencia son las dos grandes variables que debes tener en cuenta. Antes de contratar a tu empresa, tu cliente objetivo investigará a la competencia y comparará precios y prestaciones.
- El ciclo de ventas puede ser dolorosamente largo. Debes estar preparado para ello.
- Las objeciones de ventas son más complejas. Al tener varios interlocutores, debes tener en cuenta que tendrás objeciones de ventas de todo tipo, prepárate.
- Tus credenciales son tu mejor baza. Los trabajos, proyectos o servicios que hayas ofrecido a otras empresas son tu mejor carta de presentación.
Cómo conseguir clientes B2B, estrategias que funcionan
Si tienes todo lo anterior claro, es hora de pasar a plantearse cómo conseguir clientes B2B lo más rápido posible, teniendo en cuenta que los ciclos de venta son mucho más extensos que en el sector B2C.
Vamos a ello.
1. Creación de contenido B2B
Social Media Pymes es una agencia de contenidos para el sector B2B, así que no puedo dejar de empezar por lo que en esta casa sabemos que funciona en la captación de leads.
Es más, sabemos que en el entorno B2B y en concreto en determinado sector tecnológico donde tenemos amplia experiencia, el número de piezas de contenido necesarias para conseguir que el usuario convierta es de 10. ¡10 piezas de contenido! Imagina la cantidad de contenido que hace falta para alcanzar a este público objetivo y hacer que avance en el proceso de ventas.
Aquí van unas ideas rápidas sobre cómo atraer clientes B2B mediante estrategias de marketing de contenidos:
Diseña perfiles de cliente ideal
Si este sector es tan jorobado, seamos serios: no puedes disparar a todo lo que se mueve. Lo primero que tienes que hacer es perfilar, es decir, crear distintos perfiles de potenciales clientes. Puedes agruparlos según sus necesidades, para facilitar el trabajo de marketing digital posterior.
Si no sabes cómo diseñar un perfil de buyer persona, consulta el artículo relacionado de este mismo blog.
Decide cómo vas a atraerlos con contenidos
Si quieres saber cómo conseguir clientes B2B con contenidos, primero debes decidir qué quieres que hagan. ¿Que vengan de Google y te llamen? ¿Que lleguen a tu web, aprendan de tu producto y…? ¿Cuál es la ruta que quieres que hagan?
Si vas a utilizar los contenidos para mejorar la captación de clientes, debes tener claro hacia dónde quieres que se muevan. Para ello, diseña un embudo de ventas con contenidos.
Define los formatos
Si ya sabes qué camino van a recorrer, es necesario que definas qué formatos van a encontrarse en cada alto del camino. Los artículos, los ebooks, los podcast y las infografías no tienen los mismos objetivos ni requieren el mismo esfuerzo para captar clientes.
Si quieres saber cuáles son los formatos de marketing B2B que tienes a tu disposición, consulta la entrada que publiqué hacer poco sobre el tema.
No te olvides del SEO
Si vas a trabajar las ventas B2B con contenidos, no puedes perder de vista el SEO. Es la forma en la que los usuarios te encontrarán desde Google y la mejor manera de que logres tus objetivos en menos tiempo. Puedes empezar por realizar una investigación de palabras clave que guíe tus esfuerzos de generación de contenido para marketing y ventas.
Consejos sobre creación de contenido en B2B
Antes de pasar a la siguiente estrategia, no pierdas de vista estos consejos:
- Planifícate bien. Necesitarás una gran cantidad de contenido para conseguir los datos de contacto de los potenciales clientes, no trabajes a lo loco.
- Apóyate en una agencia. Si ves que no llegas, no dudes en apoyarte en una agencia externa. En Social Media Pymes somos especialistas en este sector y podemos ofrecerte precios competitivos.
- Mide todo lo que haces. Afortunadamente, para todos los negocios B2B (business to business), medir las acciones de contenidos es bastante fácil cuando cuentas con las herramientas adecuadas.
¿Me estás diciendo que las redes sociales no funcionan cuando se trata de cómo conseguir clientes B2B? Bueno, disiento contigo.
El Inbound marketing es una metodología maravillosa, que practico a diario con clientes y con mi propio negocio.
En este sentido, las redes sociales son una buena estrategia para conectar con PERSONAS. Sí, has leído bien. Estamos en el sector B2B, pero al final del día le estás vendiendo a personas y conectar con ellas es la puerta a una posible compra, hoy o dentro de un año.
Algunos consejos sobre cómo conseguir clientes B2B con las redes sociales:
- Analiza tu red de contactos en LinkedIn. Además de compañeros de trabajo y familiares, ¿procuras conectar con personas con las que compartas intereses? Da igual si lo tuyo es el cemento o la física cuántica, ahí fuera hay muchas personas que se dedican a lo mismo que tú que estarán encantadas de conectar contigo si les abordas de forma educada.
- Optimiza tus redes sociales para las últimas tendencias. Una buena amiga, que sabe mucho más que yo de ventas, es un hacha para detectar palabras clave en redes sociales que hacen que los algoritmos trabajen para ti. No solo es lo que tú puedes hacer en la red sociales de turno, es que, además, los algoritmos pueden trabajar por ti si sabes hacerlo bien.
- Ten preparadas presentaciones de ventas para distintos perfiles. Cuando haces un contacto mediante las redes sociales, no dejes que se enfríe. Si tienes preparada una propuesta o presentación de empresa personalizada, puedes enviarla rápidamente y mantener el contacto caliente.
- Puedes utilizar las redes sociales para vender, qué duda cabe, pero no vendas todo el rato. Al final, la gente se puede cansar de ti. Comparte los intereses de tus clientes, los de tu empresa y los de tu sector.
3. Canales de pago
Aunque no es algo que recomiendo a todo el mundo, los canales de pago suelen ser un buen lugar para empezar a coger tracción a la hora de vender en B2B. Necesitarás una buena inversión, porque puedes ver el presupuesto evaporarse rápidamente.
Sin embargo, si tienes a mano un buen especialista, los canales de pago son muy eficaces. No en vano la inversión publicitaria digital no ha parado de crecer en los últimos años:
Aquí tienes dos sitios por donde empezar:
Google AdWords
No necesita presentación. Los anuncios de la red de Google son de todos conocidos, así como su modelo de pago por clic (PPC). Para hacer una buena campaña de PPC necesitarás un estudio de palabras clave profundo, que no solo tenga en cuenta el volumen (la cantidad de búsquedas mensuales), además, debe tener en cuenta la competencia, el precio que estás dispuesto a pagar, la zona geográfica y muchas cosas más.
Si no sabes por dónde empezar, la herramienta de Publicidad de pago de Semrush es un buen punto de partida.
Anuncios de LinkedIn
¿Vas teniendo más claro cómo conseguir clientes B2B? Entonces, debes detenerte necesariamente en la plataforma profesional por excelencia. Puedes orientar tus anuncios según el tamaño de la empresa, la industria, el puesto de la persona a la que te quieres dirigir, el tiempo que lleva en ese puesto, etc.
También puedes optar por realizar una campaña más sofisticada en Sales Navigator, enviando mensajes In Mail a listas de potenciales clientes. Es todo un mundo que no voy a entrar a explicar ahora, pero personalmente, me ha dado muchas alegrías.
4. Cómo conseguir clientes B2B, email marketing
Las llamadas en frío son cada vez menos eficaces. El enfoque actual se centra en la personalización y en la opción de que sea el usuario el que decida si desea o no ponerse en contacto con la empresa.
El email marketing es casi gratis y puedes utilizarlo para hacer madurar los contactos que recibes por otros canales.
Algunos consejos sobre cómo conseguir clientes B2B con gracias al email marketing:
- No seas agresivo, si la gente quisiera que le bombardearan, encendería la televisión.
- Trabaja con valor. Un correo electrónico funciona cuando aporta valor. Puedes ofrecer consejos, regalar contenido cerrado o un vídeo exclusivo solo disponible para los destinatarios del correo.
- Cuida los asuntos del correo. Son la primera impresión y a veces, la única oportunidad de conectar con tu destinatario.
- No seas pesado. Si no te contestan al tercer correo, claramente no quieren saber nada de ti.
- Haz email marketing inteligente, no insistente. Los flujos de correos automatizados son una herramienta fantástica que personaliza los correos en función del comportamiento del cliente. ¡Aprovéchalo!
¿Quieres saber cómo generar clientes B2B más allá de los consejos que he compartido contigo hoy? Si quieres pisar el acelerador, no dudes en contactar contigo y te espero en los comentarios.
Captacion de leads cualificados de empresa que quieran transformaciòn digital
Gracias por tu comentario, Daniela.
Me gustaria conocer sus servicios
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