La semana pasada reflexioné sobre la necesidad de crear una estrategia de contenidos como punto de partida si quieres empezar a mejorar tu posición en los resultados de búsqueda. Hoy le toca a una de las piezas fundamentales de dicha estrategia, el perfil de cliente ideal o buyer persona.

¿Por qué es importante este perfil? Crear contenidos sin ton ni son, te hará perder mucho tiempo si los creas tú y dinero si se lo encargas a otros. En este artículo te daré unas primeras pinceladas sobre el tema.

¿Qué significa buyer persona?

Es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor ideal, lo que nos ayudará a crear contenidos que llamen su atención. Si quieres que realmente sirva para algo, debes detenerte en algo más allá que “Adolescentes con ganas de divertirse”.

Desarrollar un perfil de cliente ideal te puede llevar unas cuantas horas, pero al final, tendrás tan clara su personalidad y necesidades que localizar el contenido adecuado para ese perfil sea una tarea mucho más sencilla que cuando no sabes qué estás haciendo.

¿Cómo se crea un perfil de cliente ideal?

Primero, debemos investigar a fondo para conocer exactamente con quién estamos tratando. Si tu empresa es de reciente creación, será más fácil que si llevas tiempo en el mercado.

Recuerda siempre que tienes que tratar con quienes de verdad están comprando tus productos, te haga gracia o no.

En un estudio realizado por la marca Byly hace algunos años, un alto porcentaje de los entrevistados afirmaba que sin duda, los desodorantes Byly eran su referencia en cuanto a calidad, pero tristemente, sólo un pequeño porcentaje los compraba.

Hay que diferenciar muy bien entre posicionamiento de marca y reconocimiento de marca.

Es decir, puedes tener un gran reconocimiento de marca (tu producto es referente en el mercado) pero no tienes la posición te que gustaría (posicionamiento de marca).

Dónde conseguir los datos necesarios para diseñar tu buyer persona

Puedes conseguir la información que necesitas para diseñar tu buyer persona de las siguientes fuentes:

• Buscadores. Las herramientas de creación de palabras clave son útiles para saber el número de búsquedas, así como las de tendencias. Por ejemplo, si te suscribes a la herramienta Google Trends, recibirás la evolución de las palabras clave que te interesan o también puedes utilizarla para saber qué está buscando la gente de todo el mundo.

• Redes sociales. Los trending topics en Twitter, los grupos en Facebook y LinkedIn son muy necesarios para establecer un perfil de usuario. Pero con prudencia, millones de seguidores en redes sociales no quiere decir que sean verdaderos consumidores, sólo son seguidores.

Si utilizas los trending topics que encontrarás en Twitter, asegúrate de que tienes ajustadas las preferencias para ver los que se ajustan a tu perfil. Es decir, si vives en Francia, pero tus seguidores están en otro país, asegurate de que has cambiado la ubicación o recibirás las tendencias equivocadas.

• Informes y estudios por sectores. Se suelen publicar de forma regular estudios sobre consumo, como los publicados por las cámaras de comercio o empresas de consultoría, como KPMG.

• Infografías. Redes sociales como Pinterest, te permiten encontrar infografías con datos.

• Tu propio equipo de ventas. Los departamentos de marketing, atención al cliente y ventas de tu propia empresa, son los que a diario están en contacto con el consumidor.

Analiza fortalezas y debilidades

Utiliza los datos que has obtenido en la fase de investigación para analizar los puntos fuertes y las debilidades de tu buyer persona.

Trata a tu cliente ideal como si fuera un personaje y pregúntate qué cosas le interesan, cuáles son sus inquietudes y en qué basan su confianza. No tienes porqué tener un sólo perfil de consumidor, puedes tener tantos perfiles como productos, si fuera necesario.

La clave está en detectar qué tipos de consumidor están comprando tus productos, de forma que establezcas un perfil por persona.

Si con el tiempo observas (sobre todo en las conversaciones que tengas con tu equipo de venta) que el perfil ha cambiado, debes actualizar la información del perfil de consumidor.

Por ejemplo, el perfil de cliente inmobiliario ha cambiado profundamente en cuestión de años, y si me apuras, va cambiando cada pocos meses, dependiendo del estado del mercado y de las perspectivas de futuro.

Sería una imprudencia afirmar que sólo compran casas aquellos que tienen dinero ahorrado o que los únicos dispuestos a pagar por un inmueble en estos momentos son los extranjeros. Habrá de todo, como en botica, y tu misión es conocerlos.

Segmenta

Una vez que tengas un retrato lo más concreto posible de tu cliente ideal, segmenta por edad, zona geográfica y hábitos de consumo.

¿Para qué? Para que los mensajes sean lo más específicos posibles y surtan efecto.

Lo bueno que tiene internet es que vivimos en la era de la ultra segmentación. ¿Consumidores indecisos que sólo cotillean en tu perfil de Facebook? Landing page específica para aumentar la generación de leads. ¿Poca interacción en el blog? Optimiza tu perfil de cliente y dale una vuelta a los contenidos.

Los contenidos de la landing page y del blog no tienen porqué ser iguales (lo que no quiere decir que no posean el mismo storytelling).

¿Cómo llevas tu perfil de cliente ideal o buyer persona? ¿Sobrevives? ¿Necesitas una ayudita? Contacta conmigo y te echo un cable.