Si no te lo he contado en alguna ocasión, te lo cuento ahora: odio a mi bibliotecaria. Consigue aguar mis semanales visitas al templo del conocimiento con malas caras y un dedo permanentemente delante de los labios.

Esta misma actitud es la que mantienen muchas empresas en sus relaciones con los clientes. Malas caras, correo basura o una atención al cliente deficiente. Ellos, como mi bibliotecaria, parecen no haberse dado cuenta de que si no alimentas a un cliente, lo terminarás perdiendo, por muy fiel que sea.

Ahí es donde entra el cultivo de leads con contenidos. Si te falla la memoria, un lead se define como el interés que muestra una persona dejando sus datos de contacto en un formulario de una landing page.

El proceso de nutrir esos leads para que maduren hasta convertirlos en clientes, recibe el nombre de lead nurturing.

El coste de no mimar a los interesados en tu marca, puede salirte caro

No hace mucho, los chicos de ventas eran capaces de hacer avanzar a cualquiera por el ciclo de ventas. Hoy, las cosas han cambiado. Los usuarios tienen en su poder toda la información que desean, tanto de los productos y servicios de tu empresa, como las opiniones de los usuarios sobre las mismas.

También el ciclo de venta ha cambiado, los pasos que sigue el consumidor desde que se plantea una necesidad, hasta que se materializa la compra, no son iguales que hace unos años.

¿Cómo podemos aprovechar esta ventaja en nuestro favor?

A pesar de que cada empresa tiene su propio proceso y sus propios tiempos, normalmente las cosas suelen ir más o menos así:

1/ Se captan leads (normalmente) a través de campañas de email marketing. Estos contactos se añaden a una base de datos, a mano o a través de algún tipo de software de de CRM.

2/ Se siguen los contacto obtenidos. De acuerdo con los datos de la industria, el departamento de ventas siguen estos leads (aproximadamente el 20% dependiendo de las empresas y de los sectores), con llamadas y otros tipos de contacto.

3/ Aproximadamente el 15% de estos leads se convierten en leads cualificados, o lo que es lo mismo, estos contactos que maduran y avanzan en el proceso de compra.

4/ Y finalmente, el 20% de estos leads terminan cerrando la venta.

Un porcentaje muy pequeño, ¿verdad? ¿Qué podemos hacer para aumentar estos ratios, si además tenemos en cuenta que el precio necesario de crearlos y nutrirlos ha de ser desembolsado una y otra vez, elevando elevando así el precio de adquisición y reduciendo el retorno de la inversión?

3 pasos para hacer cultivo de leads con contenidos y calentar una lista de contactos fría

Como hemos visto en el apartado anterior, es necesario evitar el desgaste tanto del presupuesto destinado a la generación de leads como de los profesionales que los gestionan.

La clave de un buen proceso de cultivo de leads es encontrar la correcta combinación de contenido relevante (en breve trataremos el tema de la relevancia en Social Media Pymes), la frecuencia óptima de contactos con el target y la acertada elección de los canales de distribución.

[tweetthis remove_url=»true»]El cultivo de leads aúna contenido relevante, frecuencia de publicación elección de los canales[/tweetthis]

1/ Crea un pieza de contenido como primer contacto

Puede ser un ebook, un informe de terceros o un whitepaper. Lo importante es que los contenidos que prepares sean de alto valor para esa lista que pretendemos seducir. El primer contacto que reciban no debe defraudar.

2/ Envía un correo con una oferta centrada en el mensaje corporativo

La primera parada de este proceso de enriquecimiento de leads no es otra que una campaña de email marketing. Eso sí, es una campaña cuidada en todos sus detalles. Ten en cuenta los siguientes aspectos tanto de copy (redacción) como de diseño:

• Imagen. A pesar de que no todos los autores defienden el uso de imágenes en campañas de este tipo, creo que una imagen siempre es mejor que mil palabras. Una imagen que resuma la filosofía de marca y que avance los valores que vamos a desarrollar en el copy, siempre es mejor que la nada. Sobre todo, recordemos que no todo el mundo se lee los textos completos.

• Información de valor. Como no podía ser de otra manera, esta campaña tiene como misión dar a conocer entre esa fría lista los beneficios de contratar los servicios de nuestra empresa. Ten en cuenta que aunque estas campañas se pueden adaptar a casi cualquier mercado, las empresas B2B son las que mejores beneficios cosechan.

• Asunto. No es una tontería. Es lo primero (y puede que lo único) que vean los miembros de esa lista. Por eso se merece que le dediquemos algo más que un momento. Ahí fuera hay todo un mundo de trucos para atraer la atención, pero mi recomendación es que te pongas en la piel de tus potenciales clientes e identifiques una necesidad. Esa es la tecla de debes pulsar.

• Entradilla. Al igual que el asunto del mensaje, puede ser lo único que vean los destinatarios de la campaña. Piensa en esa entradilla como en la de un post con el que quieras captar la atención de tus lectores.

• Maquetación en el cuerpo de texto. No me cansaré de decirlo. Las negritas, los boliches, el toque justo de color y el buen uso del tamaño son los aliados perfectos de una redacción impecable.

• Test A/B. Si tu lista lo permite, este tipo de test pueden darte mucha información.

• Landing page. El email no es el final del camino. Es la puerta a una página de aterrizaje o landing page, en la que debemos terminar de convencer a los receptores de la campaña de que se descarguen el contenido prometido.

3/ Reenvía el mensaje corporativo una semana después

Gracias al software para enviar y monitorizar campañas de email marketing (como Mailchimp) es posible saber qué miembros de esa lista abren el correo. Una semana después puedes reenviar ese correo con algunas modificaciones para pescar a los que se te escaparon la primera vez. Puedes cambiar el asunto y el cuerpo del texto para acentuar los beneficios del producto.

Si te interesa saber más sobre este apasionante mundo del lead nurturing, este post de Inbound Cycle te aclarará algunas dudas.

Espero tus comentarios justo debajo de estas líneas, mientras le doy de comer a mis propios leads para que crezcan sanos y bonitos.

Nos vemos en Twitter. @cdiazsoloaga

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

Te informo de que los datos de carácter personal que proporciones rellenando este formulario serán tratados por Carmen Díaz Soloaga (Social Media Pymes) como responsable de esta web. La finalidad de la recogida y tratamiento de los datos personales que te solicito es para gestionar la solicitud que realizas en este formulario de contacto. Legitimación: consentimiento del interesado.

Como usuario e interesado te informo que los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Webempresa Europa, S.L. (proveedor de hosting deSocial Media Pymes) dentro de la Unión Europea. Puedes consultar la política de privacidad de Webempresa. Si no introduces los datos obligatorios, no podré atender tu solicitud. Puedes ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y supresión los datos recabados en la dirección info@socialmediapymes.com así como el derecho a presentar una reclamación ante una autoridad de control. Puedes consultar la información adicional y detallada sobre protección de datos en mi política de privacidad.