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Storyselling, olvídate del storytelling
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Acabo de tropezarme con el término storyselling y me encanta. No he podido resistirme a compartirlo contigo, después de tantos artículos hablando sobre storytelling. Creo que refleja mucho mejor la realidad del marketing digital.

¿Por qué? Porque cuando hablamos de historias para vender, parece que nos dejamos el cerebro en casa y nos olvidamos de que cada pieza de contenidos no solo debe contar una buena historia, sino que además, debe generar resultados comerciales.

En la entrada de hoy quiero contarte por qué este término es mucho más indicado para el negocio de los contenidos que «el arte de contar historias» de la mano de Travis Chambers, que ha ayudado a muchas marcas a hacer exactamente eso, generar resultados comerciales mediante historias.

Qué es el storyselling y en qué se diferencia del storytelling

He escrito demasiado sobre qué es el storytelling como para seguir dándote la vara sobre su definición.

¡Pero! Si acabas de aterrizar en este blog, ahí va una:

Storytelling es la creación de un discurso de comunicación que defina un concepto con la propuesta de valor de la marca.

La diferencia entre este concepto paraguas en el que caben todos los mensajes de la marca y un mensaje que vende es obvia.

Puedes decir «Just do it» o «Mediterraneamente«, pero es probable que no vendas mucho con ello.

Por el contrario, la capacidad de contar historias que destaquen aspectos concretos de un producto o servicio es vender. Y vender es lo que necesitan en la era digital muchos negocios, especialmente los del sector retail, como verás más adelante.

Consejos sobre storyselling en vídeo de la mano de Travis Chambers

Travis Chambers es fundador de Chambers Media y un experto en cómo las historias deben ayudar a las marcas a generar más ventas.

Porque no nos liemos, se trata de vender, no de que nos nominen a la campaña más emotiva del año. Es cierto que una fuerte conexión con la audiencia suele repercutir en un aumento de las ventas, pero no siempre es así. A veces, las campañas más valiosas desde el punto de vista de storytelling se quedan en eso, en buenas historias.

Chambers recomienda tres cosas cuando estamos hablando de storyselling en vídeo que comparto al 100%.

1/ Captar la atención de la audiencia y educar a través del humor

El mundo digital tiene muchas ventajas que adoramos: las acciones son más baratas que antaño, los productos finales (artículos, infografías, webs) se pueden modificar sin un gran gasto de dinero y todo es más rápido.

La parte mala es que las marcas se copian unas a otras en cuestión de días. Si se te ocurre una idea brillante, no durará mucho hasta que alguien haga lo mismo que tú.

El resultado es que al final, todos hacemos más o menos lo mismo: testimonios de clientes, vídeos de productos y recomendaciones de líderes de la industria.

Para salir de este círculo vicioso, debes romper con el ruido circundante y ayudar a los espectadores a conocer mejor tu producto o servicio.

¿Una técnica que siempre funciona? El sentido del humor.

La gente recurre a YouTube para entretenerse o para aprender algo nuevo.

No es de extrañar, por lo tanto, que una buena campaña de vídeo que quiera vender, tendrá que contar una buena historia, pero también contener el sentido del humor.

Travis Chambers nos lo demuestra con este vídeo. Cuando una nueva marca para el cuidado de la piel, Nerd, quiso desmarcarse del resto de las marcas similares, se planteó una cuestión clave.

La información científica detrás de la fórmula anti acné de la marca Nerd era en este caso tan importante como llamar la atención del público objetivo.

El equipo de Chambers lo logró. ¡Vaya si lo logró! La campaña generó decenas de miles en ventas con un retorno de 4 a 1 sobre el gasto en publicidad en unos pocos días.

Además, aumentó las ventas de Nerd de 40.000 a 4 millones de dólares.

2/ Facilita a los espectadores convertirse en clientes

El storytelling es tan popular, que parece haberse adueñado del mercado. Una historia que inspire, como he comentado, puede hacer maravillas con el reconocimiento de la marca pero no debemos olvidar el final: debemos convencer a los clientes para que compren el producto o servicio o tanta narración no servirá de nada.

Las que mejor entienden este enfoque son las marcas retail. No tienen tiempo de estrategias a largo plazo ni pueden permitirse el lujo de años de construcción de marca. Tiene que vender y punto.

Por eso la conversión es tan importante, y por eso, apuestan casi siempre por el vídeo. Es un formato de contenidos rápido, efectivo, directo y que genera grandes ratios de engagement. ¡Y conversiones!

La agencia de Chambers aprovechó esta idea cuando PiperWai acudió a ellos.

Observa este vídeo.

La marca PiperWai comercializa un desodorante natural. El problema de este tipo de productos es que es complicado convencer a la audiencia de que «natural» y «efectivo» es lo mismo.

Por desgracia, cuando hablamos de sudor y mal olor, nadie quiere salvar el planea, quiere que el producto seleccionado sea eficaz. Esta campaña presentaba por tanto un desafío doble, bien resuelto gracias al storyselling: contar una historia convincente que generara ventas rápidamente.

El vídeo que acabas de ver se las apaña para explicar los ingredientes del producto y sus beneficios, con el marco de una historia divertida que conecta con el público objetivo al que está dirigido.

¿Sus resultados?

Espectaculares en términos de reproducciones, pero también en cuanto a ventas. Gracias a que la parte final del vídeo ayuda a los espectadores a convertirse en clientes, se generó un aumento del 250% en ventas en todo Estados Unidos y sus ventas en Amazon crecieron un 70%.

3/ Prueba y mide las cosas que importan

Lo bueno de marketing digital es que puedes probar tantas creatividades como quieras, y aprender por el camino qué funciona y qué no.

Como sin duda sabes, muchos profesionales de marketing digital establecen los objetivos de las campañas de vídeo entorno a las reproducciones y los porcentajes de clics. El problema es que no pueden con este sistema correlacionar las ventas y el ROI de su inversión publicitaria. Para los retailers, como he comentado, lo importante son las ventas, las conversiones.

Para solucionar este problema tenemos las pruebas.

La agencia de Chambers no graba un único vídeo y se juega todo a una sola carta. Graban varios clips, los prueban, y si no funciona o no obtienen los resultados que esperaban, van cambiando hasta conseguir los objetivos marcas.

Así lo hicieron para la marca de bricolaje Mr. Cool.

Grabaron dos videos: uno enfocado en la marca y otro enfocado en el producto y el soporte.

Los que se centraron en el producto, consiguieron que las ventas pasaran de 10 a 26 millones de dólares para la marca en menos de un año. Sin embargo, si se hubieran centrado únicamente en crear vídeos centrados en la marca, no habrían conseguido la información necesaria para saber que lo que de verdad les generaría ventas serían los vídeos enfocados en los productos.

Por eso, crear diferentes versiones y probar, te dará la información necesaria para maximizar tu presupuesto y lograr aumentar las ventas todo lo posible.

Este es uno de los vídeo centrados en los productos y el soporte post venta.

Como conclusión de este artículo, me gustaría apuntar que todo lo que puedas aprender y aplicar sobre storytelling es importante. No estoy diciendo que no lo sea.

Pero lo verdaderamente importante es vender. Para eso creamos contenido, hacemos vídeos en YouTube y campañas de todo tipo. Si quieres vender más en 2019, céntrate en el storyselling y deja el storytelling para cuando tengas que definir la identidad de tu marca.

Te espero en los comentarios para conocer tu opinión sobre el nuevo hit de la temporada: el storyselling. ¡Nos vemos!

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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