Recuerdo una reunión de hace años en la que el director de ventas, un hombre de corbata impoluta y gesto permanentemente preocupado, soltó la frase del millón: “¡Marketing me está pasando basura!”. Al otro lado de la mesa, la directora de marketing, que acababa de presentar sus métricas con orgullo, casi se cae de la silla. “¡Te estamos enviando leads de oro y no sabéis cerrarlos!”, respondió. ¿Te suena la escena? ¿Verdad que sí?
Esa guerra de trincheras entre departamentos es un clásico en muchas empresas. Un conflicto que consume energía, genera frustración y, lo peor de todo, hace que se pierdan oportunidades de negocio por el camino. Y ojo, que el culpable suele ser un concepto que parece muy técnico, pero que en realidad es puro sentido común: no tener ni idea de la diferencia entre MQL y SQL.
Si estás aquí es porque, probablemente, quieres poner paz, orden y, sobre todo, eficacia en tu proceso de captación de clientes. En este artículo no solo vamos a definir dos siglas. Vamos a desentrañar el porqué de esa batalla y te daré una hoja de ruta práctica para que tus equipos trabajen juntos, y no de espaldas.
Diferencia entre MQL y SQL: ¿cuál es la diferencia fundamental y por qué es clave para tu negocio?
Antes de meternos en la diferencia entre MQL y SQL, vayamos a lo básico. Entender la diferencia entre un MQL (Marketing Qualified Lead) y un SQL (Sales Qualified Lead) no es un ejercicio teórico de marketing, es la base para construir un embudo de ventas que funcione de verdad. Ignorarlo es como intentar construir una casa empezando por el tejado: puede que parezca que avanzas, pero tarde o temprano, todo se viene abajo.
La diferencia entre MQL y SQL principal no está en el lead en sí, sino en su temperatura. Es decir, en lo cerca o lejos que está de tomar una decisión de compra.
- Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que ha mostrado interés en tu marketing. Ha levantado la mano, por así decirlo. Se ha descargado un ebook, se ha suscrito a tu newsletter o ha asistido a un webinar. Es alguien que te dice: “Oye, lo que cuentas me interesa, quiero saber más”. Pero todavía no está listo para comprar. Es un “quizás”.
- Un SQL (Sales Qualified Lead), en cambio, es un contacto que ha sido investigado y validado por el equipo de marketing y que, además, ha mostrado una intención de compra explícita. Es alguien que ya no solo curiosea; está evaluando soluciones a un problema que sabe que tiene. Ha pedido una demo, ha consultado tu página de precios varias times o ha rellenado un formulario preguntando directamente por tus servicios. Es un “hablemos de negocios”.
La clave de la diferencia entre MQL y SQL, por tanto, está en el nivel de intención. Un MQL tiene interés en el problema; un SQL tiene interés en la solución. Y tratar a ambos por igual es uno de los errores más caros que puede cometer una empresa.
¿Qué es un MQL y cómo identificarlo sin volverte loco?
Vale, un MQL es un lead “cualificado por marketing”. Pero, ¿qué significa eso en el día a día? Significa que es un contacto que encaja con tu perfil de cliente ideal (Buyer Persona) y que ha interactuado con tu contenido de una forma medible.
Piénsalo como en una primera cita. Un MQL es alguien que ha aceptado tomar un café contigo (ha descargado tu guía sobre “Los 10 errores al hacer SEO”). Hay interés, hay potencial, pero si en ese primer café le pides matrimonio (le envías una oferta comercial), lo más probable es que salga corriendo. ¿Verdad que sí?
Algunos ejemplos de acciones que generan un MQL:
- Descargar un contenido de valor (ebook, whitepaper, caso de estudio).
- Suscribirse al blog o a la newsletter.
- Rellenar un formulario para acceder a un webinar.
- Pasar un tiempo considerable en páginas clave de tu web.
- Interactuar de forma recurrente con tus redes sociales.
Ojo, que esto pasa más de lo que parece: no todos los MQL son iguales.
Un director de una multinacional que se descarga un caso de estudio sobre un problema que le afecta directamente es un MQL mucho más “caliente” que un estudiante que se descarga el mismo documento para un trabajo de la universidad. Aquí es donde entra en juego el famoso lead scoring, del que hablaremos un poco más adelante.
Cómo pasar de MQL a SQL: el arte de la maduración de leads (lead nurturing)
Aquí está el meollo de la la diferencia entre MQL y SQL y donde la mayoría de empresas fallan. Tener una base de datos llena de MQLs no sirve de nada si no tienes un plan para convertirlos en SQLs. Este proceso se llama lead nurturing o maduración de leads, y no es más que acompañar a ese contacto en su viaje, aportándole valor hasta que esté listo para hablar con ventas.
Si intentas pasar un MQL al equipo comercial demasiado pronto, pasarán dos cosas, ambas malas: el comercial perderá el tiempo con alguien que no quiere comprar y el lead se sentirá presionado y se irá con la competencia. Para evitarlo, necesitas un puente. Y ese puente se construye con contenido útil y automatización.
Aquí tienes una estrategia de nurturing sencilla que puedes implementar desde mañana:
- Segmenta a tus MQLs: no es lo mismo alguien que se descargó una guía para principiantes que alguien que vio un webinar sobre una función avanzada de tu producto. Segmenta tu lista según el interés que han mostrado.
- Crea una secuencia de emails automatizada: para cada segmento, diseña una cadena de 2 o 3 correos que aporten más valor sobre el tema que les interesa. No vendas nada. Ofrece un artículo relacionado, un videotutorial, un caso de éxito… Ayuda, no presiones.
- Utiliza el retargeting: muestra anuncios en redes sociales o en la red de display de Google a esos MQLs con contenido de la siguiente fase del embudo. Si leyeron sobre el “problema X”, muéstrales un anuncio con un caso de éxito de cómo tu empresa “soluciona X”.
El objetivo es que el propio lead, gracias a tu ayuda, llegue a la conclusión de que necesita hablar con un comercial. Cuando esa persona rellena el formulario de contacto o pide una demo por iniciativa propia, ¡bingo! Ya tienes un SQL.
El acuerdo clave: la alineación entre Marketing y Ventas (SLA)
Podemos hablar todo el día sobre la diferencia entre MQL y SQL, pero nada de esto funcionará si los dos departamentos implicados no se ponen de acuerdo. Marketing y Ventas necesitan sentarse en la misma mesa y firmar un pacto, un acuerdo de nivel de servicio o SLA (Service Level Agreement).
Este documento no es un formalismo burocrático. Es un contrato interno que define, con pelos y señales, qué se considera un lead preparado para ventas. Debe responder a preguntas como:
- ¿Qué criterios demográficos debe cumplir un lead (cargo, empresa, sector)?
- ¿Qué acciones concretas debe realizar para ser considerado SQL (ej: visitar la página de precios 2 veces y descargar un caso de estudio)?
- ¿En cuánto tiempo debe el equipo de ventas contactar con un SQL una vez se lo pasa Marketing? (cuanto antes, mejor).
- ¿Qué feedback debe dar Ventas a Marketing sobre los leads que recibe?
Sin este acuerdo, la guerra de trincheras está garantizada. Con él, ambos equipos reman en la misma dirección, porque tienen un objetivo común y unas reglas del juego claras. Es la única forma de crear un sistema de generación de demanda predecible y escalable.
Al final, entender la diferencia entre MQL y SQL va mucho más allá de aprender dos acrónimos. Se trata de entender que la venta no es un evento, sino un proceso. Un proceso que empieza mucho antes de que el comercial coja el teléfono y que requiere paciencia, estrategia y, sobre todo, mucha empatía con la persona que está al otro lado de la pantalla.
Y ahora, te lanzo la pregunta a ti: ¿cómo está la relación entre Marketing y Ventas en tu empresa? ¿Son aliados o compiten por ver quién tiene la razón? Me encantará leer tu experiencia en los comentarios.
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