Este año todo es diferente. Si normalmente estamos muy atentos a los diferentes tipos de consumidores en Black Friday para poder crear campañas que satisfagan sus necesidades, las perspectivas para este año hacen que tengamos que estar todavia mas atentos a que patrones seguiran los compradores.

Para unos, la temporada de compras mas importante del año es la oportunidad de recuperar el tiempo perdido, para otros, la posibilidad de cimentar tendencias que demuestran que el mundo online está preparado para absorber todo aquello que no podemos hacer en la tienda online.

En este artículo, publicado en 2013 y que edito ahora, incluyo una evolución de los datos de los últimos años así como lo que los profesionales de marketing deben tener en cuenta en 2020.

Los tipos de consumidores en Black Friday hasta ahora

Aunque es una costumbre anglosajona, ya son muchas las marcas que han adoptado la moda del Black Friday. Con este pistoletazo de salida se inaugura el periodo de compras más importante del año que abarca fechas como Halloween, el mismo Black Friday, el Cyber Monday, la Nochebuena, Fin de Año, los Reyes Magos, las rebajas de invierno y San Valentín.

El 2012 dejó 59.100 millones de dólares en ventas durante el fin de semana posterior a Thanks Giving. Las marcas que lideraron el número de unidades por compra fueron Wal-Mart y Abercrombie.

En España, las compras previas a las vacaciones de Navidad no son una costumbre tan arraigada, sin embargo el comportamiento de los usuarios arroja importantes luces sobre el uso de dispositivos móviles en el lugar de compra desde hace mas de cinco años:

  • Cada vez son más los que compran productos online que previamente han visto en tiendas físicas.
  • Se informan previamente de ofertas y promociones online antes de salir de compras.

Pero vamos al lio. Estos son los tipos de consumidores que puedes encontrar durante el Black Friday:

Madre Moderna

Las madres de familia son las responsables del 75% de las compras del hogar y otro dato importante: el 50% de las compras dedicadas específicamente a los hombres las compran las mujeres. Así que ojo con ellas, no las dejes fuera de tu estrategia de marketing porque tienen en su poder una enorme cantidad de dinero para gastar.

  • Su edad media es de 43 años.
  • El 60% de las compras que haga serán en tiendas físicas. Al menos esa era la tendencia cuando redacte este articulo, pronto te contare qué es lo que pasara este año.
  • Aunque compra en tiendas, es una adicta a los cupones electrónicos.
  • El 75% utiliza dispositivos móviles para recibir vales online.
  • El 85% se informa de sus próximas compras leyendo newsletters y promociones.


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Comprador Compulsivo

  • Su edad media está en torno a los 26 años.
  • El 80% de sus compras son impulsivas.
  • El 60% comprarán de  forma estacionaria y en tiendas electrónicas.
  • El 30% de las compras online serán desde el móvil.


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Treinteañero Tecnológico

  • Edad media comprendida entre los 30 y los 35 años.
  • Más de la mitad de sus compras online serán a través del móvil.
  • El 60% de sus compras móviles serán de camino a la tienda física o en la misma tienda.
  • Una vez que llegan a la tienda, utilizan el móvil para:
    • Buscar productos (90%)
    • Buscar ofertas (77%)
    • Comparar tiendas (76%)
    • Comprar productos (72%)


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Soltero Cibernético

  • Planea comprar online y gastarse el dinero en sí mismo.
  • El 91% navegará antes de realizar sus compras para buscar ofertas o informarse de los precios de los productos.
  • El 76% no hará colas.
  • 2/3 de sus compras serán online y de éstas el 81% serán en  dispositivos de mesa o portátiles.

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Los datos de 2019

Los datos que acabo de compartir contigo son de 2013. Mucho ha llovido desde entonces, eso seguro. Una mejora de la situacion economica y una nueva crisis, por no hablar de algo llamado corona iris que nos ha dejado a todos temblando.

Ojalá que dentro de otros 7 años me toque reescribir y podamos hablar de cosas más positivas, pero hoy por hoy, estoy es lo que hay, 🙁

Pues bien. Para poder hacer predicciones sobre lo que va a pasar este año, es importante que antes tengamos como referencia los datos más recientes. En este caso, son los del año pasado, 2019 de la mano de Criteo.

Criteo tomó 2.000 millones de transacciones de 5.000 empresas minoristas de 35 países (lo que no viene bien para tener una foto global) para poder comprender las compras en su conjunto.

El año pasado, el Black Friday se celebró el 29 de noviembre, una semana más tarde que el año anterior. Las ventas online en Estados Unidos aumentaron un 334% en comparacion con las primeras cuatro semanas de octubre. El Cyber Monday, que por si no lo sabes, es la versión online de las ofertas en la tienda fisica, logró que las ventas aumentarán un 330%.

En general, las tasas de conversión en Estados Unidos aumentaron un 54% en el Black Friday de 2019. Significa que los consumidores están listos para comprar cuando los descuentos son más altos. Incluso si este año es completamente diferente, sabemos que las expectativas de los consumidores son encontrar los descuentos mas importantes de la temporada.

Black Friday 2020, más temprano y más largo

Hay rumores de que el Amazon Prime Day se va a celebrar en octubre, en previsión de nuevos confinamientos y para seguir impulsando las buenas cifras recogidas hasta la fecha por el gigante ecommerce.

En un análisis realizado por la consultora Criteo, que puedes consultar aquí, podemos ver que en 2019, las ventas aumentaron un 59% más que el promedio del verano.

Un Amazon Prime Day en otoño podría dar inicio a lo que normalmente consideramos como una «temporada de grandes ofertas», lo que pondría a los cazadores de ofertas del Black Friday de humor para comprar antes que nunca. Podria tener un efecto a largo plazo en el Black Fridaym porque sin duda pondria a los consumidores a tono para el mes de noviembre si han conseguido parte de lo que necesitan a principio de temporada.

Pensando en clave española, es lógico pensar que, a pesar de que la situacion económica no es nada buena, si los usuarios consiguen en octubre buenos precios y una experiencia de compra que se ajuste a sus expectativas, gasten más y mejor cuando llegue el Black Friday.

No más multitudes, las cosas han cambiado

En Estados Unidos hay una costumbre que, si bien no sirve para España, nos puede ayudar a aventurar algunos comportamientos que veremos aquí.

Walmart, Best Buy y Target han anunciado que, este año, sus tiendas no estarán abiertas el Día de Acción de Gracias, rompiendo la tradición de las rebajas anticipadas que normalmente atrae grandes multitudes.

Se espera, como es evidente, que otros muchos retailers sigan esta línea por seguridad.

Todo apunta a que 2020 será definitivamente el año en el que se terminarán las ofertas abrumadoras y las prisas locas. En su lugar, encontraremos ofertas online que duran más tiempo y que empezarán antes.

Entonces, ¿cómo es exactamente el viaje de un comprador este año?

1. El viaje del consumidor

Mantenerse en la mente entre el primer punto de contacto de un comprador y la compra es un desafío continuo para todas las empresas, antes y ahora. Pero con toda la información y las opciones disponibles, la fase de consideración tendrá una importancia enorme en el viaje del comprador de 2020.

Los datos de Criteo muestran que los compradores que compran por primera vez durante el fin de semana del Black Friday online, comienzan sus busquedas, de media, 45 días antes. Esto nos dejan con casi 6 semanas en las que el comprador busca, evalúa el investiga sus opciones de compra antes de lanzarse a la piscina.

Por eso es fundamental crear puntos de contacto antes de que comience la temporada, mucho antes, en realidad. Si los que creen que el Amazon Prime Day sera en octubre, es probable que ya esten evaluando opciones para tener casi lista su cesta de la compra.

Ergo, el momento de prepararse es AHORA. Ahora es cuando debes empezar a lanzar campañas que se centren en las fases de consideraciónm con acciones como reviews, entrevistas con consumidores y todo tipo de contenidos que ayuden al consumidor a tener la decisión de compra muy madura para cuando llegue el momento de comprar.

2. Múltiples dispositivos

Con los usuarios de todo el mundo pasando más tiempo en casa (menos en España, por lo visto), los datos de Criteo del año 2019, que mostraban que los usuarios utilizaban varios dispositivos antes de comprar, tienen más sentido que nunca.

La ruta de compra no es lineal, ya lo sabíamos el año pasado, por lo que seguir el comportamiento del usuario a través de los diferentes dispositivos es clave para ofrecer una experiencia sin fisuras y centrada en el cliente.

Por ejemplo, los carritos de compra omnipresentes, tanto en el movil como en la app y en el escritorio permiten a los compradores continuar su compra donde la dejaron, sin importar el dispositivo en el que se encuentren.

3. Black Friday en la nueva normalidad

Todos recordamos las primeras semanas de la crisis sanitaria, con un desabastecimiento de productos básicos y largas colas que llenaron a los clientes de frustraciones.

En estos últimos meses, la compra online y la recogida en tienda de ha convertido en la opcion favorita de muchos consumidores.

Personalmente, te permite comprar en la comodidad de tu hogar mientras que minimizas los riesgos para tu salud con una recogida rápida en la tienda. Además, sales de casa, que no es poco, pero no te pasas mucho tiempo en un lugar donde podrías poner en riesgo tu salud, como sería permanecer en un centro comercial durante horas.

Los datos de Criteo muestran que la relación entre los dispositivos móviles y las tiendas es estrecha:

Esta temporada navideña, las tiendas pueden estar cerradas, completamente abiertas o en algún punto intermedio, y los niveles de comodidad del consumidor variarán.

Si generas confianza entre tus consumidores comunicando qué estás haciendo para que la tienda sea segura, podrás utilizar la tienda como centro logístico para recogida de pedidos y devoluciones, aumentando las posibilidades para el consumidor.

Y por favor, desde este pequeño blog pido que no se trate al consumidor como si fuera idiota. Todos sabemos que hay tiendas que no permiten probarse la ropa no porque no sea seguro, sino por el ticket medio no justifica que los empleados desinfecten los probadores cada vez que se utilizan. Estoy hasta el gorro de que tiendas como Pull & Bear digan que «no es seguro probarse por el coronavirus» cuando vas a Massimo Dutti y puedes probarte lo que quieras. La diferencia es que un pantalón del primero cuesta menos de 20€ y en el segundo no baja de 50€. ¡Que no somos idiotas!

Black Friday y el Cyber Monday de 2020

El comercio electrónico ha pisado el acelerador, ofreciendo una alternativa segura a las compras en la tienda, además de mejorar las opciones para los usuarios.

En definitiva, la temporada de compras que comienza en breve tiene el potencial de convertirse en un año histórico que abarque nuevos tipos de consumidores en Black Friday y nuevas formas de contacto con los consumidores.

Este año más que nunca, estarán atentos a gangas que los inspiren.

¿A qué tipos de consumidores en Black Friday vas a dirigirte este año? Te espero en los comentarios para saber qué estrategias estás preparando.

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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