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Qué es un case study B2B y cómo se crea

por | Dic 21, 2021 | Formatos de contenidos | 0 Comentarios

Como empresa dedicada al sector B2B seguro que luchas por conseguir nuevos clientes cada día, con la dificultad añadida de que hasta que otras empresas no prueben tus servicios, en complicado que confíen en ti. Un caso de estudio es una de las formas más fáciles y seguras de demostrar al mundo tu capacidad para responder a los retos que los potenciales clientes te presenten, por lo que, siéntate, relájate y no dejes de leer hasta la última línea de este artículo sobre qué es un case study B2B y cómo puedes crear uno.

Qué es un case study B2B

Un case study o caso de estudio en B2B es un documento que analiza el éxito de la implementación de uno de tus servicios en un cliente. Es una de las mejores maneras de demostrar el valor, la capacidad, la credibilidad y el potencial de tu empresa, y uno de los formatos de contenidos que más conversiones genera.

Porque, tener testimonios de clientes (o supuestos clientes) o buenos datos o una web impresionante es genial, pero cuando se trata de demostrar de verdad tu valía, realmente necesitas un texto estructurado, con una historia que atraiga y un buen relato del trabajo que has realizado.

Vaya, que necesitas un case study.

Por qué es importante un case study para tu empresa

Antes de empezar a desgranar por qué un case study es importante para tu empresa, te recomiendo que consultes las siguientes estadísticas si no estás convencido de la importancia de este formato de contenido.

Los casos de estudio o case study son importantes para:

  • El 62,6% de los ejecutivos de agencias de Estados Unidos mencionan los casos de estudio como el formato más eficaz para la generación de leads.
  • El 77% de los compradores del sector B2B (servicios para empresas) mencionan los case studies como el contenido que más consumen y el que más les influye en sus decisiones de compra.
  • El 65% de los profesionales de marketing del sector B2B mencionan los casos de estudio entre los 3 tipos de contenido más eficaces.
  • El ratio de respuesta positiva a correos fríos cuando se menciona un consumidor famoso en el correo es del 300%.

Por qué los case studies son importantes

Unas cifras impresionantes, ¿verdad?

La siguiente pregunta es ¿por dónde empezar?

La estructura de un case study en B2B

Cuando se trata de crear estudios de caso, deberías tener entre 600 y 1.000 palabras, aunque siempre dependerá de la complejidad del caso en cuestión. No es lo mismo crear un caso de estudio para un proyecto arquitectónico que para una implementación de software profesional.

Entre los elementos esenciales que no pueden faltar en tu case study destacan:

  • Título: breve, convincente y que anuncie tu logro más importante. Un buen ejemplo sería “Social Media Pymes consigue una mejora del 1.500% en tráfico orgánico con contenido en 6 meses”.
  • Resumen ejecutivo: debe ser un resumen conciso de todo el proyecto. Si es posible, incluye algunas estadísticas que muestren tu éxito y los resultados del proyecto.
  • Antecedentes: esta sección debe ser una introducción a la empresa en cuestión. Es decir, debe describir de forma general a qué se dedica la empresa. Puedes conseguir la información en la web, en el perfil de LinkedIn o en otra fuente de información oficial.
  • Problema: ¿cuál fue el problema? ¿Qué necesitaba resolver el cliente y qué soluciones o competidores habían probado ya?
  • Solución: ¿qué hizo tu empresa para resolver el problema? ¿Cómo ayudaste? Esta es una sección importante que destaca cómo has ayudado a tu cliente.
  • Beneficios / resultados: ¿cómo afectaron sus servicios a la empresa y generaron resultados que les ayudaron a alcanzar sus objetivos? Incluye estadísticas para cuantificar tus contribuciones e imágenes para representar los resultados.
  • Imágenes / citas de apoyo: asegúrate de tener citas de una figura importante (nivel CEO, por ejemplo) involucrada en el proceso, ya que esto ayudará a respaldar tu estudio de caso y validar tus contribuciones. Además, los elementos visuales son herramientas excelentes para ayudarlo a desarrollar su caso de estudio y ofrecer un relato más preciso.

Cómo crear un case study B2B

Si ya tienes el texto y solo debes darle una estructura adecuada, has llegado casi al final del camino, pero si no tienes nada de nada, ¿cómo creas un case study?

Lo primero que debes saber es que necesitas a tu cliente. Es decir, si tienes un cliente importante en determinada industria, querrás que todo el mundo lo sepa. Te da caché, te puede abrir la puerta a nuevos clientes y hace ver al mundo que estás preparado para las grandes ligas.

Por lo que lo primero que estarás pensando, seguro, es, ¿cómo convenzo de mi cliente de hacer un caso de estudio?

Qué es un business case

Cómo convencer a tu cliente de que haga un caso de estudio

Sin cliente y su colaboración, no hay case study B2B, eso lo tenemos todos claro.

Por lo que toca convencerle. Es posible que no tenga tiempo. Es posible que piense que no conseguirá nada a cambio. Es posible que le dé pereza.

Por lo tanto, lo más importante que debes recordar es que EL CUÁNDO Y EL CÓMO son la clave para conseguir la colaboración en un case study.

Prepara la pregunta del millón

Antes de llamar a tu cliente por teléfono o enviarle un correo, debes planificar lo que vas a decir.

Trata de anticiparte a sus objeciones y piensa en los beneficios más relevantes para él, es obvio que tú conseguirás muchas ventajas.

Asegúrate de dedicarle un rato a meditar sobre:

  1. Qué beneficios vas a ofrecer.
  2. Por qué te gustaría que este cliente en concreto participase.
  3. Piensa en un mensaje corto.
  4. Prepara todos los detalles sobre cuál va a ser su parte del trabajo (como rellenar un cuestionario, grabar una entrevista en vídeo o atender una llamada de x minutos)

Aquí tienes un ejemplo de un texto que podrías incluir en tu mensaje de correo con la petición:

“Hola xxx,

Estamos muy contentos de que vuestra empresa haya logrado X resultado con nuestro servicio X. Nos encantaría compartir lo que estáis haciendo y contarle a todo el mundo cómo habéis alcanzado vuestros objetivos.

Por eso hemos pensado en hacer un caso de estudio con vuestro testimonio (en vídeo/por escrito).

Vosotros tendréis en todo momento el control de la historia. No se publicará nada sin vuestro consentimiento. Solo necesitamos 30 minutos y del resto nos encargamos nosotros.

Nuestra idea es tenerlo para finales del mes que viene. ¿Podemos contar contigo?

¿Qué información necesitas de tu cliente?

Si tu cliente ha dicho que sí, ya estás un paso más cerca de crear un buen case study. Sin embargo, si no tienes toda la información o el cliente no colabora, puede que conseguir ese sí no sirva de nada.

La colaboración del cliente es la clave del éxito, por lo que necesitas que coopere al máximo. Para lograrlo, son claves dos cosas:

  • Pedir todo lo que necesites de una sola vez con absoluta claridad.
  • No volverle a molestar hasta que no tengas el resultado final.

¿Por qué son importantes estas dos cosas? Son importantes porque el cliente no tiene que tener en ningún momento la sensación de que le has metido en “un nuevo proyecto”. Si le molestas con idas y venidas, únicamente conseguirás que a la tercera llamada, te dirá “que ya si eso, lo dejamos para más adelante“.

Material que necesitas para tu case study B2B

Antes de enviarle nada al cliente, piensa detenidamente en el formato que tendrá tu caso de estudio. ¿Será un vídeo, un pdf, una entrevista con audio únicamente?

Sea como sean, necesitarás del cliente la respuesta a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles eran los objetivos del cliente?
  • ¿Qué problemas quería solucionar?
  • ¿Por qué te contrató?
  • ¿Cómo han impactado los servicios de tu empresa en los objetivos del cliente?

Recuerda: puedes utilizar estas preguntas como punto de partida. Si tu caso de estudio es muy profundo o el proyecto que has desarrollado para el cliente muy complejo, deberás plantear preguntas de más profundidad.

Una buena práctica que suele funcionar es preparar un formulario con tu herramienta favorita (como Google forms) para poder enviársela al cliente.

Ejemplo de caso de estudio b2b

Dónde compartir tu case study B2B

Una vez que hayas terminado de revisar, maquetar o editar el vídeo con el case study B2B, debes darlo a conocer.

Es lógico que quieras que todo el mundo lo conozca, pero es un cartucho que merece la pena ser disparado con tiento y no a lo loco.

Prueba estas ideas:

  • Crea una versión corta del vídeo completo del caso de estudio.
  • Haz imágenes con las mejores citas del caso de estudio para compartirlas en redes sociales.
  • Extrae los número más relevantes y crea pequeñas infografías para las redes sociales.
  • Crea una versión en pdf más corta que puedas incluir en los correos de presentación de tus servicios.
  • Sube tu case study a YouTube.
  • Comparte tu caso de estudio entre la prensa especializada con una versión más larga y enfoque técnico.
  • Haz una campaña en medios pagados para darle difusión.
  • Crea una versión de texto que puedas enviar a medios y blogger.
  • Publica una versión en texto de tu caso de estudio en tu blog.
  • Publica las citas más relevantes como testimonios en tu web.
  • Crea una sección de “case studies” en tu web cuando tengas más de tres.
  • Crea un presentación en ppt que tus comerciales pueda presentar a potenciales nuevos clientes.
  • Crea unas cuantas diapositivas con las citas y los datos más relevantes para incluirlas en las presentaciones y propuestas comerciales.

Si después de todas estas acciones quieres más ideas, escríbeme y te daré algunas más. Pero, ¡no dejes de crear un case study B2B en 2022!

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