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Influencer marketing B2B: estrategias y mejores prácticas

por | Dic 1, 2023 | Estrategias de Contenidos | 0 Comentarios

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Seguro que has notado que el influencer marketing está repleto de marcas B2C. Sin embargo y poco a poco, este tipo de marketing está cada vez más presente en el mercado B2B.  En este mundo digital, donde los líderes de opinión y expertos influyen en las decisiones comerciales, considero esencial que las empresas B2B reconozcan y aprovechen el potencial de esta estrategia. Si te interesa el influencer marketing B2B, en este artículo podrás explorar cómo el marketing de influencers de toda la vida se está adaptando al B2B.

Te voy a mostrar estrategias clave y mejores prácticas, apoyadas con ejemplos reales y datos relevantes, para guiar a las empresas en este panorama en constante evolución.

Fundamentos del influencer marketing B2B

Antes de pasar directamente a explicarte qué estrategias puedes utilizar, vamos a dejar claro algunos aspectos fundamentales.

Diferencias entre B2B y B2C

Aunque el marketing de influencers en B2B y B2C puede parecer similar a simple vista, existen diferencias fundamentales:

  1. Objetivos y decisiones de compra: seguro que has notado que en B2B, el proceso de compra suele ser más largo y complejo, con múltiples partes interesadas. Por lo tanto, mi enfoque en el influencer marketing B2B se centra en la generación de leads y la construcción de relaciones a largo plazo, más que en las ventas directas.
  2. Tipo de influencers: en el sector B2B, los influencers suelen ser líderes de opinión reconocidos y expertos con un profundo conocimiento de la industria. Lo importante aquí no es tanto el número de seguidores, sino la autoridad y credibilidad que poseen.
  3. Contenido: el contenido en marketing de influencers B2B que he desarrollado tiende a ser más informativo y educativo, centrado en resolver problemas específicos de la industria y compartir conocimientos y tendencias del mercado.

El papel de los influencers en la toma de decisiones de las empresas

Desde mi perspectiva, los influencers en el ámbito B2B juegan un papel esencial en la toma de decisiones empresariales. Su influencia abarca desde la creación de conciencia de marca hasta las opiniones sobre productos y servicios complejos. Entre otras cosas, pueden:

  • Educar el mercado: a través de la elaboración y distribución de contenido especializado, contribuyen a informar y educar a la audiencia sobre temas específicos de la industria.
  • Construir confianza: al compartir sus experiencias y conocimientos, estos influencers ayudan a construir la confianza y credibilidad en una marca o producto.
  • Influir en otros líderes de la industria: su opinión es a menudo valorada por altos ejecutivos, lo que puede influir de manera significativa en las decisiones de compra B2B.

Para mí, el influencer marketing en B2B no es solo una táctica promocional; es una estrategia integral que, si se ejecuta de manera eficaz, puede fortalecer la presencia de una marca en su industria, generar leads valiosos y fomentar relaciones comerciales duraderas.

Cómo crear una estrategia de marketing de influencers B2B

Si estás convencido del poder de un influencer del sector B2B para trabajar en tu marca, sigue estos pasos para no perderte:

Selecciona el influencer adecuado

Cuando busco al influencer perfecto para una campaña B2B, siempre tengo en cuenta un par de cosas. Primero, necesito a alguien que realmente pegue con lo que hacemos. No tiene sentido colaborar con alguien famoso en un campo totalmente diferente al nuestro. Lo que busco es alguien que conozca nuestra industria de arriba abajo y tenga una audiencia que realmente se interese por lo que tenemos que decir.

Aunque esta es una campaña de publicidad al uso más que una colaboración con un influencer, en su momento me chocó mucho ver a Clive Own trabajando con una marca con SAP. La idea es que elijas personas respetadas por su conocimiento y experiencia. Alguien que, cuando habla, la gente del sector escucha.

Por ejemplo, si perteneces al sector tecnología, me encantaría colaborar con alguien que sea un referente en ese mundo, alguien que tal vez dé charlas en grandes eventos del sector o escriba para revistas especializadas.

Desarrollo de estrategias de influencer marketing B2B

En el marketing de influencers B2B, una estrategia efectiva es esencial para conectar con un público que valora la experiencia y el conocimiento especializado. Una táctica que me ha funcionado es crear colaboraciones en las que los influencers participan en la creación de contenido educativo y de valor añadido. Por ejemplo, en lugar de simples publicaciones promocionales, prefiero que los influencers co-creen webinars, whitepapers, o estudios de caso que resalten cómo nuestros productos o servicios pueden resolver problemas específicos de la industria.

La integración con otras tácticas de marketing B2B es clave para maximizar el impacto. Esto significa combinar el influencer marketing con estrategias de contenido, social media, email marketing, y eventos. Por ejemplo, un influencer puede escribir un artículo para nuestro blog, que luego promocionamos a través de nuestras redes sociales y newsletters, y finalmente, lo discutimos en un evento online o presencial.

Un estudio de caso que destaca esta integración es la campaña de una empresa de software de gestión. Colaboraron con un influencer reconocido en el sector tecnológico para crear una serie de videos y blogs que explicaban cómo su software podía optimizar los procesos empresariales. Esta colaboración se complementó con una campaña en redes sociales, donde el influencer y la empresa compartieron el contenido, y culminó con un webinar en el que el influencer y expertos de la empresa discutieron las tendencias de la industria. El resultado fue un aumento significativo en el engagement, la generación de leads cualificados y, finalmente, un incremento en las ventas.

Este enfoque no solo amplía el alcance y la resonancia del mensaje, sino que también establece a la empresa como una autoridad en su campo, aprovechando la credibilidad y el alcance del influencer. Es un claro ejemplo de cómo una estrategia de influencer marketing bien planificada y ejecutada puede producir resultados tangibles en el mundo B2B.

Medición de resultados y ROI en el influencer marketing B2B

En el marketing de influencers B2B, es crucial medir el impacto y el retorno de la inversión (ROI) de nuestras campañas. Para ello, me enfoco en varios indicadores clave de rendimiento (KPIs) que me ayudan a evaluar el éxito de las estrategias implementadas.

KPIs importantes en el marketing de influencers B2B

1. Generación de Leads: medir el número de leads generados directamente a través de las actividades del influencer.
2. Engagement: evaluar el nivel de interacción (como likes, comentarios, y compartidos) que recibe el contenido.
3. Tráfico web: monitorear el aumento del tráfico en la web o landing pages específicas.
4. Alcance y amplificación: calcular el número de personas alcanzadas y la frecuencia con que se comparte el contenido.
5. Conversión de leads: analizar cuántos de los leads generados se convierten efectivamente en clientes.

Herramientas y métodos para medir el éxito

Utilizo diversas herramientas y plataformas para rastrear estos KPIs. Herramientas de análisis web como Google Analytics son fundamentales para seguir el tráfico y las conversiones. Además, plataformas específicas de influencer marketing pueden proporcionar datos detallados sobre el engagement y el alcance. También considero vital el seguimiento de las métricas de redes sociales para entender cómo se está compartiendo y recibiendo el contenido.

Análisis de un caso real

Recuerdo un caso de una empresa B2B en el sector tecnológico que colaboró con influencers en una serie de artículos y vídeos. Utilizaron Google Analytics para rastrear el tráfico web procedente de los enlaces compartidos por los influencers y una plataforma de influencer marketing para medir el engagement. El resultado fue un aumento del 25% en el tráfico web y un incremento del 40% en las consultas de ventas, lo que demuestra un ROI significativo.

Mejores prácticas y errores comunes en campañas de influencers B2B

No quiero terminar sin algunas recomendaciones para conseguir tener éxito en este tipo de campañas. Toma nota:

Mejores prácticas

Entre los consejos que puedo compartir contigo están los siguientes:

  • Elegir influencers relevantes: la relevancia del influencer con respecto a nuestro público y sector es crucial. Si tiene un gran conocimiento pero nadie lo sabe, es un problema.
  • Establecer objetivos claros: incluir un influencer en tu campaña digital no hará que sea un éxito no hay fondo que lo ampare. Define desde el inicio qué quieres conseguir (mejorar la imagen de marca, reforzar el liderazgo en el sector, derribar algunos de los puntos de dolor, etc).
  • Crear contenido valioso y auténtico: el contenido debe ser informativo y genuino para resonar con el público B2B.

Errores comunes

También hay piedras en las que puedes tropezar fácilmente, que es mejor conocer con antelación para evitarlos:

  • Ignorar la alineación con la marca: colaborar con influencers que no se alinean con los valores de nuestra marca puede ser contraproducente. Te transmito la misma idea: debe “pegar” con tu marca. No puedo promocionar un servicio de belleza natural con Kim Kardashian como influencer.
  • Falta de medición y análisis: no medir el impacto de las campañas es un error común que puede llevar a estrategias ineficientes. Si no sabes si ha sido un éxito, ¿cómo vas a repetir?
  • Expectativas irreales: esperar resultados inmediatos o subestimar el tiempo necesario para construir relaciones con los influencers puede llevar al fracaso de la campaña. Sí, trabajan por dinero, pero muchas veces cuidan hasta el extremo su marca personal, por lo que no es una cuestión de pagarles sin más: los necesitas tanto como ellos a ti.

Tendencias futuras y la evolución del influencer marketing B2B

Para terminar este artículo, no quiero dejar de mostrarte mi apuesta por las mejores tendencias que vendrán el los próximos meses y años.

En el cambiante mundo del influencer marketing B2B, mantenerse al tanto de las tendencias emergentes es vital. Basándome en mis observaciones y datos del mercado, he notado varias tendencias clave que están moldeando el futuro de esta estrategia.

  1. Influencers de nicho: la tendencia se inclina hacia influencers con audiencias más pequeñas pero altamente especializadas, lo que ofrece una relevancia y un engagement más profundos.
  2. Contenido de larga duración: se está valorando más el contenido detallado y profundo, como los webinars y los podcasts, que ofrecen más valor que las publicaciones rápidas en redes sociales.
  3. Mayor enfoque en el ROI: las empresas B2B están buscando formas más precisas y sofisticadas de medir el ROI de sus campañas de influencer marketing.
  4. Uso de tecnología y datos: el uso de herramientas avanzadas para la selección de influencers y la medición de resultados está en aumento.
  5. Influencers como socios estratégicos: se observa una tendencia hacia relaciones a largo plazo con influencers, viéndolos como socios estratégicos en lugar de colaboradores de una sola vez.

Conclusión

A lo largo de este artículo, hemos explorado juntos las múltiples facetas del influencer marketing en el contexto B2B, desde la selección del influencer adecuado hasta la medición del éxito de nuestras campañas. Hemos visto cómo una estrategia bien ejecutada puede ser un motor de crecimiento y engagement, siempre y cuando evitemos ciertos errores comunes y nos mantengamos al día con las tendencias emergentes.

El influencer marketing B2B es mucho más que una moda pasajera; es una táctica crucial que, cuando se utiliza de manera inteligente y estratégica, puede fortalecer la presencia de una marca y fomentar relaciones comerciales duraderas. En el futuro, espero ver una evolución continua de estas estrategias, adaptándose a un mercado que valora cada vez más la autenticidad, la experiencia y la relevancia.

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