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Embudo de conversión en marketing, cómo trabajarlo contenido

por | May 31, 2022 | Estrategias de Contenidos | 0 Comentarios

Permíteme que hoy empiece con una anécdota que me dejó patidifusa. En una reciente entrevista con un posible cliente, me preguntó si desde Social Media Pymes era capaz de generar leads con contenidos. Me sorprendió y me preocupó que todavía hubiera quien pensara que el marketing de contenidos es para pasar el rato. Por eso, hoy quiero hablarte del embudo de conversión en marketing, qué es y cómo puedes alimentarlo con contenido.

Qué es un embudo de ventas

Un embudo de ventas es el proceso que va desde que un cliente toma conciencia de que tu empresa existe hasta que consigues cerrar una venta. Por el camino, los consumidores potenciales pasan por diversas fases en las que se piensan la compra, investigan, preguntan a sus familiares y amigos e investigan otras opciones.

De todos los que en un principio se interesarán por tu empresa, solo unos pocos terminarán comprando tus productos o servicios.

Aunque todo este proceso puede parecer que es exclusivo del departamento de ventas, realmente es marketing quien puede ayudar a que el usuario vaya madurando. ¿Cómo? Con contenidos, ¡cómo iba a ser si no!

En esta imagen puedes ver las tres etapas del embudo de ventas:

Fases del embudo de ventas

Crear contenidos para cada de las fases del funnel de conversión no significa crear contenido a lo loco y bombardear al usuario. Muy al contrario, los contenidos deben ser creados con sentido y estrategia.

Por qué contenidos en el embudo de ventas

Puede que la suma de funnel de ventas y contenidos te suene rara. De hecho, como te he comentado al inicio, en una reunión reciente, me preguntaron si era capaz de conseguir leads con contenidos. ¡Casi se me caen los ojos al suelo!

Por supuesto que puedes conseguir leads y clientes con contenidos. Las grandes ventajas de los contenidos en el embudo de ventas son:

  • Que es más barato que otras formas de marketing.
  • Que los clientes de sectores complicados como el B2B llegan a ti más maduros.
  • Que puedes utilizar los contenidos una y otra vez.
  • Que los contenidos son fácilmente escalables.
  • Que puedes llegar a tu público objetivo de una forma más específica.
  • Y mucho más.

Podría seguir y seguir, pero no te quiero aburrir. Para que los veas más claro, aquí tienes un ejemplo del proceso de compra de una empresa que comercializa licencias de software:

Ejemplo de embudo de conversión en marketing digital

En este caso concreto, el objetivo es conseguir demostraciones del software por parte de un consultor. Para lograrlo, se usa un cupón de descuento del 20% a los que soliciten una demo y terminen comprando.

Aquí tienes un ejemplo del mismo embudo alimentado con contenidos:

Fases del embudo de ventas alimentado con contenidos

El objetivo de este embudo de marketing es el mismo, conseguir demostraciones para el departamento comercial, pero el coste de los primeros dos pasos cambia radicalmente. Conseguir con SEO posicionar una palabra clave como “microsoft 365 comprar” puede ser complicado:

Keyword research para mejorar el embudo de ventas de marketing digital

Además, la cantidad de tráfico que puedes conseguir quizás no merezca la pena, al menos si no pones en marcha otras acciones de inbound marketing. Posicionar por esa palabra será complicado y 110 visitas al mes no te dan ni para empezar para cumplir el objetivo marcado de conseguir demostraciones.

En la parte media del embudo de ventas tienes anuncios de pago, lo que es probable que sea eficaz en el conjunto del proceso de conversión, pero caro. Si dejas de pagar, dejarás de recibir contactos. Como siempre te digo, el marketing de contenidos es más rentable que otras formas de caro, pero hay que dedicarle tiempo y hacerlo bien.

Al final de este tipo de embudo, si no has conseguido que los usuarios conviertan, puedes darle un empujón con el correo electrónico, lo que puede ser una buena idea, siempre y cuando no sea un email marketing agresivo o excesivamente enfocado en la venta.

Qué tipos de contenidos puedes usar en el embudo de conversión en marketing digital

Hay muchos, muchos contenidos que puedes usar en las distintas fases del embudo de conversión en marketing. Estos son algunos de los más utilizados.

Publicaciones del blog

Si no tienes un blog, no sabes lo que te estás perdiendo, hermano. Las publicaciones de tu blog pueden (te lo prometo) conseguir conversiones, relevancia en tu industria y reconocimiento de marca.

Las empresas que bloguean tienen 13 veces más probabilidades de conseguir un ROI positivo.

¿Me va a doler tener un blog? Sí, te va a doler. No te voy a engañar. Mantener un blog cuesta, y cuesta mucho. Sin embargo, no tienes por qué hacerlo tú solo. En esta entrada te cuento qué opciones tienes si quieres empezar a crear contenido.

Ebooks

Los ebooks son una de las mejores herramientas que tenemos en contenidos para hacer que un usuario avance por el embudo de ventas. ¿Por qué? Porque son el equivalente al tiempo que pasas con una persona.

Por ejemplo, las publicaciones de las redes sociales podrían ser algo así como una llamada breve. Un artículo podría ser un café y un ebook, toda una cena. En una cena, puedes conocer bien a una persona, verla reaccionar y tomar una decisión de si merece o no una segunda cita.

Los ebooks te dan la oportunidad de conseguir una segunda cita, por lo que no puedes hacerlos a la ligera.

Guía de marketing b2b para el sector tech

¿Son regalar conocimiento gratis? No, se trata de ayudar a tus clientes, hacerles avanzar en sus dudas y preocupaciones para que lleguen a tu empresa. Es algo así como recibir a un cliente en tu tienda y guiarle por las estanterías hasta ofrecerle un producto concreto explicándole cómo funciona.

Infografías

Sabes que adoro las infografías. Creo que han sido, son y serán una herramienta fantástica para hacer avanzar al usuario a través del embudo de conversión en marketing. Ayudan a que una idea se grabe a fuego en la mente de un usuario. Te permiten explicar conceptos complicados, hacer llegar datos y explicar aquello que no puedes explicar en un millón de palabras.

Como el resto de los formatos de contenido, no debes tomarte estos formatos como si fueran una valla publicitaria. Úsalos para ayudar a tu usuario, para resolver sus dudas y no para venderles nada. Tu presencia puede ser tan simple como un logo discreto al pie de la infografía.

En este ejemplo de Semrush puedes ver de qué hablo. Lo importante es lo que te aporta A TI COMO USUARIO, no a la marca que lo firma.

Buen ejemplo de micro contenido

Casos de estudio

Si estás en la industria B2B, explícales a tus potenciales clientes cómo abordas los proyectos. Dependiendo de a qué te dediques, puede que sea difícil explicarlo sin ejemplos concretos, pero son una herramienta imprescindible para hacer avanzar a los usuarios por el embudo de conversión.

Estadísticas del uso de los casos de estudio

Vídeos

Los videos requieren un poco más de esfuerzo que el contenido escrito; sin embargo, pueden ser mucho más eficaces para conseguir que los usuarios maduren. Además, cualquiera puede escribir un artículo, y, aun así, un vídeo es mucho más, muchísimo más.

Es cierto que requerirán algo más de presupuesto que cualquier otro formato. Debes hacer un guion, centrar el contenido y enfocarlo bien, pero no hay nada como un vídeo para hacer de palanca, eso te lo puedo asegurar.

Demos gratis

Por muy complejo que sea tu producto, no hay nada que no mejore cuando se prueba. No importa si es un software complejo, un servicio de streaming o una aplicación para hacer yoga.

Usa landing pages en tu embudo de ventas

Este enfoque, sin embargo, no es válido para todos los productos, porque si vendes zapatos o tornillos, no podrás utilizar este argumento. Sin embargo, no te olvides de ofrecer devoluciones y envíos gratis y todo lo que se te ocurra que pueda ayudar a que el usuario esté cómodo antes de hacer una compra.

La forma más fácil de mostrarle a alguien que su producto es el mejor es dejar que lo usen gratis, al menos por un tiempo. Esto se hace más comúnmente con el software, ya que no es difícil para las empresas crear una versión que caduque después de 30 días. Algunas empresas también optan por utilizar un modelo en el que los usuarios obtienen una tarifa con descuento en sus primeras semanas o meses de servicio, como Spotify:

Landing pages

No puedo dejar de mencionar la eficacia de las landing pages como elemento de contenidos, aunque realmente sean una pieza que funciona para otros muchos enfoques, incluido el de pago. Una campaña de PPC no puede funcionar sin una landing page, por ejemplo.

Mi recomendación con respecto a las landing pages es que intentes que sean lo más sencillas posibles, y que el formulario que utilices, no pida demasiada información a los usuarios.

¿Dónde encajo cada pieza de contenido en el embudo de conversión de marketing?

Ahora que hemos repasado todos los formatos que tienes disponibles, es hora de unir los puntos. ¿Dónde puedo encajar cada pieza? ¿Son todas las piezas igual de eficaces en todas las fases del embudo de ventas?

Con suerte, tu investigación de palabras clave te habrá dado algunas ideas de qué argumentos necesita el usuario en cada fase de tu embudo. Por ejemplo, si estás vendiendo algo como una licencia de software, es más que probable que hayas detectado que lo primero que te preguntan es el precio. Si sabes que esa es la primera parada, coloca un contenido que ataque este punto de dolor para hacerlos avanzar por el embudo de ventas.

Sigue el mismo proceso con el resto de tus objeciones de ventas y crea contenido que te permita salir al encuentro de los usuarios.

Imagina que diriges un servicio de control de plagas. Después de tu búsqueda de palabras clave, quizás has descubierto muchas personas que buscan “¿cómo entran las cucarachas en un piso?”. Un posible formato es convertir esta información en una infografía que puedes compartir en redes sociales además de subirla a tu web.

Estas son otras formas de saber cómo encajar el contenido en el embudo de conversión en marketing:

  1. Habla con tu equipo de ventas. Nadie mejor que tu equipo de ventas para contarte qué es lo que preocupa a los usuarios desde la parte superior del embudo de ventas.
  2. Habla con tus clientes. Ellos también podrán darte información de primera mano sobre qué les preocupaba y qué les hizo convertirse en clientes de tu empresa.
  3. Busca en los comentarios de productos de la competencia. Las reseñas de Amazon son una mina de oro. Allí puedes encontrar las palancas que otros clientes han seguido para convertirse en clientes.
  4.  Busca entre los comentarios de las redes sociales. En las redes sociales, tanto en tus perfiles como en los de tu competencia, encontrarás información de valor sobre las dudas y preocupaciones de los potenciales clientes.

 No dejes de medir tu embudo de conversión en marketing

Antes de terminar, quiero recalcar que en marketing los experimentos son tan importantes como cuando intentas inventar la pólvora. Sin hacer experimentos y medirlo todo, no podrás saber si funciona o no.

¿Cómo se hace eso? Bueno, el gráfico del embudo de conversión es una excelente herramienta para saber si tu embudo está funcionando y qué tasa de conversión tiene.

Embudo de conversión con contenidos, cómo trabajarlo

Haz los cambios necesarios en tu embudo de conversión en marketing

No pierdas de vista que medir significa que debes realizar los cambios necesarios si las cosas no están saliendo como esperas. Averigua, entre otras cosas:

  • Qué formatos funcionan mejor.
  • Qué fases tienen mayor ratio de conversión.
  • Qué palancas tienen una mayor eficacia.
  • Los mensajes que mejor han funcionado.

Y por su puesto, no te pares ahí, aprovecha para seguir creando contenido y revisa toda tu estrategia de contenido con las ideas y enseñanzas que has extraído de este proceso. Si quieres mejorar tu embudo de conversión en marketing, no dudes en ponerte en contacto conmigo y desde Social Media Pymes te ayudaremos.

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¡Hablemos!

Directora de Social Media Pymes, agencia de marketing de contenidos B2B. Contenidos de calidad, siempre.

Carmen Díaz Soloaga

Directora Social Media Pymes

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