¿Quién no ha juzgado un libro por su portada? ¿Quién no ha tenido alguna vez prejuicios o se ha dejado llevar por conclusiones precipitadas? Es típicamente humano fiarse de las apariencias, sobre todo desde que el bombardeo continuo de contenidos hace que evaluemos lo que nos interesa mucho más rápido que hace unos años .

Si alguna vez has visto a un adolescente manejar Instagram (¡digno de ver!) sabrás de lo que hablo. En centésimas de segundo deciden (y descartan) si lo que ven es digno de “like” o de “next“, por citar su propia jerga.

Trasladado al terreno del copywriting, existen multitud de trucos para crear titulares-trampa. Esos en los que no puedes dejar de hacer click, y una vez que lo haces, comienzas a arrepentirte: “5 cosas que no sabías de los tatuajes de Justin Bieber” o “Por qué los elefantes bebé no quieren dormir con sus madres“.

El problema surge cuando tu modelo de negocio (de dónde proceden tus ingresos) no depende de la cantidad de páginas vistas que consigas. A pesar de que siempre es interesante tener esta métrica de contenidos en mente, las páginas vistas no venden. Sólo en el caso de que seas un medio de comunicación o un blogger que ofrece publicidad a sus visitantes, deberías centrar toda tu atención en aumentar las visitas a tu blog.

Para el resto de los negocios, las páginas vistas no dejan de ser una referencia en un contexto concreto. Es decir, si generas contenidos y gusta, aumentará tu tráfico. Como consecuencia, las probabilidades de aumentar tu base de datos se incrementan y de ahí, un porcentaje muy pequeño, se transformará en potenciales clientes.

Los contenidos generados estarán por tanto orientados a ganar visibilidad, establecerte como autoridad en la material y pescar clientes.

Por qué los titulares trampa te hacen perder dinero

Podríamos pensar que cifras astronómicas de tráfico generarán mayores oportunidades de negocio, y por tanto, de clientes.

No siempre es cierta esta relación. Si tu negocio pertenece al sector retail, es decir, vendes productos para el consumidor final, como ropa o material escolar, un aumento de tráfico (aunque no sea cualificado), puede ser interesante.

El problema surge (como en mi caso) cuando ofreces servicios para empresas o particulares. En muchos casos, previa contratación de tus servicios, los clientes solicitan un presupuesto o propuesta comercial. Atender a estos potenciales clientes, realizar esas propuestas y negociar el precio final (por no hablar de la realización de los servicios), lleva tiempo. A veces mucho tiempo que no tienes.

Da igual si tu empresa tiene una o cien personas en el departamento comercial. Ese tiempo debe optimizarse para que los potenciales clientes que contactan con la empresa tengan perfectamente claro qué haces, en qué rango de precios te mueves y por qué deberían contratarte.

Lo demás es perder el tiempo y el dinero.

Escribe titulares que venden atrayendo determinados clientes

Cualquiera que alguna vez se haya sentido identificado con un anuncio sabe que la clave de la buena publicidad es sentir que ha sido hecha para ti.

De esto saben mucho los chicos de IKEA, que disparan a todo lo que se mueve, sí, pero con anécdotas que nos han pasado a todos. De esta manera consiguen aunar dos de los polos (aparentemente opuestos) de la publicidad: atraer al máximo número de personas con un solo anuncio.

En el caso que nos ocupa, las cosas son mucho más sencillas de lo que parece. Un anuncio vale miles de veces más que una entrada en un blog, de forma que tenemos la oportunidad de crear mensajes personalizados para distintos tipos de público.

Es el caso de Inmogesco, empresa española dedicada al diseño web para inmobiliarias. Entre sus potenciales clientes están los agentes inmobiliarios, un sector profesional duro de pelar al que se dirigen muchos de los artículos que publican semanalmente en su blog. La utilización de las palabras clave relacionadas con el público al que se dirigen, hace que los titulares que venden sean más fáciles de crear.

Titulares que venden, cómo redactarlos

Siguientes pasos que debes tener en cuenta:

• Identifica palabras clave para hablar directamente a tu audiencia. Pregúntate ¿qué lenguaje puedes utilizar que atraiga a tu audiencia y nadie más?

Incorpora estas palabras clave a tu mensaje. Utilízalas en los titulares de tus entradas y en las actualizaciones de redes sociales. Conseguirás atraer a un público más cualificado que se transforme en lectores verdaderamente interesados en información que tu marca puede solucionar.

Aplica esta lección al viaje del consumidor a través del embudo de ventas. Me explico. Uno de los principales errores que puedes cometer es ofrecer mensajes (webs/contenidos/información) demasiado generales, no ajustadados a necesidades concretas o problemas específicos.

De hecho, el 40% de los consumidores invierten más tiempo en webs donde el contenido está personalizado de alguna manera.

Al utilizar titulares ultra-segmentados, con los que los usuarios se sientan profundamente identificados, contribuyes a personalizar el contenido y generar engagement con tu marca. O lo que es lo mismo, mejores relaciones con tus clientes.

Ofrece a tus lectores exactamente aquello que prometes

El problema de esos titulares trampa es que normalmente son decepcionantes. Los secretos de los tatuajes de Justin Bieber no son tales y los elefantes bebé no duermen con sus madres porque duermen con sus padres (o alguna chorrada a ese nivel).

Por eso, ofrece siempre a los que hacen click en el titular lo que prometes. Si dices “5 trucos para gestionar las redes sociales como un profesional con 10 minutos al día“, que sea de verdad, aunque ya te adelanto que en 10 minutos no te dará tiempo ni a sentarte.

Si no cumples tu promesa, no volverán.

De hecho, en un estudio realizado por las empresas de marketing Hubspot y Outbrain, los datos indicaron que los lectores están más predispuestos a hacer click cuando sabes e-xa-ta-men-te lo que van a recibir. Y una vez que han leído el contenido y comprobado que cumple sus expectativas, es más probable que visiten otras páginas o que se realice una conversión (como suscribirse o contactar).

Como ejemplo de esta forma de titular, puedes aplicar el mismo sistema que utiliza la mencionada Hubspot.

Titulares que venden, cómo redactarlos

Si te fijas, utilizan la promesa de un “gancho”. Consiguen que hagas click, ya sea porque quieres aprender a escribir propuestas comerciales, o sólo porque quieras conseguir las plantillas que ofrecen.

Otra forma magistral de conseguir titulares que venden, es avanzar el formato del contenido. Lo utilizo en las entradas de este blog de contenidos para hacer saber a los lectores lo que podrán encontrarse cuando lean la entrada.

Titulares que venden, cómo redactarlos

Próximos pasos para al redactar titulares que venden para tu empresa:

Anuncia el formato de tu contenidos en los titulares. Especifica si se trata de infografías, vídeos, webinars o presentaciones.

Mide el engagement y las conversiones cuando lo haces y cuando no. Por ejemplo, si cuando especificas qué formato de contenidos utilizas consigues más contactos o suscriptores, es que la cosa funciona.

Test de efectividad de titulares que venden

Sí, sí, todo esto está genial. Pero ¿es posible medir de alguna forma si los titulares que venden están cumpliendo su misión o podemos achacar el éxito a otros parámetros?

Sí, es posible. Puedes utilizar las etiquetas añadidas mediante código gracias al generador que pone a nuestra disposición Google.

Titulares que venden, cómo redactarlos

Así, puedes utilizar la misma url con titulares personalizados para cada red social o canal, y discernir cuáles funcionan mejor. Sólo debes usar la url generada con esta herramienta de Google en Analytics como se indica en el siguiente vídeo.

Próximos pasos para al redactar titulares que venden para tu empresa:

Incorpora los test de titulares que venden de poco en poco. No tienes por qué hacerlo todo a la vez. Un mes puedes dedicarte a probar los titulares de los newsletters y otro en alguna de las redes sociales.

Mide qué titulares generan mayor número de ventas o contactos comerciales.

Optimiza los titulares que venden a medida que vas midiendo. Crear titulares es un proceso vivo, que puedes optimizar a medida que vas escribiendo semana tras semana, hasta dar con la fórmula perfecta.

Para ser más eficaces en marketing de contenidos, hay que invertir muchísimo tiempo. Trabajar haciendo diferentes test, es la única manera de tener bajo control algunos de los miles de “detallitos” de los que dependen muchas cosas grandes, como los resultados de ventas de tu empresa.

¿Me cuentas tus trucos secretos para redactar titulares que venden? Puedes comentar esta entrada o contactar conmigo a través de las redes sociales. Estoy en Facebook, Twitter, Pinterest y LinkedIn

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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