Si hace unas semanas, Cristina Murillo me invitaba a su blog, hoy nos devuelve la visita con un post que supera (con mucho) mi aportación. Como profesional de Social Media, Cristina nos zambulle en la filosofía de moda, el Inbound Marketing ¡y de qué manera! Espero que lo disfrutes tanto como yo.

El inbound marketing o marketing de atracción supone una evolución en la forma de entender el marketing y a los consumidores actuales, esta técnica evidencia una madurez en la concepción que tienen las marcas sobre las ventas. La mayoría ya la está implantando, porque saben que el método tradicional ya no sirve y los clientes no están dispuestos a ser ‘cazados’ por una publicidad invasiva y poco respetuosa.

Por el contrario, con inbound marketing los profesionales tienen primero que enamorar a las personas para que éstas quieran ser clientes después ¿de qué forma? Despertando su interés de manera natural a través de contenido que están buscando, que cubra una necesidad, un problema o una inquietud. Se establece así una relación sólida en la que la ayuda al consumidor se da antes que la venta, con un resultado de confianza e interés que potencia las posibilidades de compra.

Pero no se trata de atraer a cualquier público sino de que éste sea cualificado y tenga interés en nuestro producto o servicio

Con el inbound marketing se consigue reforzar la imagen de marca, atraer seguidores de calidad y fidelizarlos.

Algunos datos sobre inbound marketing que te seducirán

Según un estudio realizado por InboundCycle e ICEMD en 2015 sobre el estado del inbound marketing, éste tiene una implantación del 91% en España y del 86% en latinoamérica (encuesta realizada a 1.481 empresas):

• El presupuesto medio de inversión para inbound marketing ha aumentado un 40%.
• A nivel de ROI, las empresas con orientación a clientes son las que consiguen mejores resultados con esta estrategia.
• Las principales prioridades de las marcas al realizar sus acciones de marketing son; incrementar el número de leads, llegar a una audiencia relevante y aumentar los ingresos a partir de clientes actuales.
• El 50% de las empresas encuestadas cree que la generación de nuevos leads se debe principalmente al inbound marketing frente al outbound marketing.
• Los canales que están suponiendo una mayor fuente de contactos son las redes sociales, seguidas del bloggin y el SEO.
• Para la creación de contenido es normalmente el personal interno el encargado, pero las grandes empresas recurren cada vez más a agencias externas o redactores.
• Casi el 50% de las marcas consiguieron, gracias a las acciones de inbound marketing, un ROI superior al del año anterior.
• Dentro de las técnicas de marketing online, es el inbound marketing la que mayor interés e inversión recibe por encima del paid content, storytelling y branded content.

Los tres pilares del Inbound Marketing

En la etapa de atracción (y en otras también) son imprescindibles estos tres elementos de los que se compone principalmente el inbound marketing.

1. Contenidos: están presentes en todo el proceso y son esenciales para ganarse la confianza del consumidor y aportar valor para que sea él quien encuentre a tu marca y no al revés, cubriendo una necesidad que tenga sin interrumpirle ni invadirle. Es básico tener trazada una estrategia de marketing de contenidos que sume y aporte sentido al objetivo global del procedimiento de marketing de atracción.
2. SEO: tu web o blog debe estar perfectamente optimizada, ésto junto con unos contenidos bien elaborados, una planificación de palabras clave para las que quieras posicionarte y una correcta difusión en redes sociales, ayudará a que tu marca sea visible en los motores de búsqueda y el potencial cliente te encuentre.
3. Redes Sociales: tener optimizados tus perfiles en las redes sociales es el primer paso, pero también en este caso tienes que tener una estrategia definida a través de un plan social media. No se trata sólo de compartir tu contenido sin más en cualquier red social, sino de crear una relación cercana con tus seguidores, potenciar el engagement y conseguir que tus contenidos se divulguen. Para ello debes elegir las redes sociales adecuadas para tu proyecto, aquí tienes una completa guía de las mejores que te ayudará a decidir cuáles son las apropiadas para ti. Desecha la pretensión de estar presente en todas: elige, trabaja una buena presencia y anima a la interacción.

Descubriendo el proceso de Inbound Marketing

1/ Conociéndote y determinando objetivos

El primer paso es hacer un ejercicio de introspección para poner al descubierto y tener claras cosas como; quién eres, qué te diferencia de la competencia, qué mensaje sobre ti quieres transmitir a tus clientes, etc. Y después de esto debes determinar los objetivos que esperas lograr con el proceso de inbound marketing; incrementar el número de leads, aumentar los ingresos derivados de los clientes actuales, llegar a una audiencia de calidad, conseguir nuevos clientes, etc.

2/ Conociendo a tu cliente ideal. Buyer persona

Una buyer persona es una especie de personaje ficticio que inventas para crear un perfil de lo que sería tu cliente ideal, en base a datos que hayas recabado de tus clientes actuales:

• Comportamiento: cómo te han encontrado, qué canales utilizan, qué páginas visitan de tu web, el tiempo de permanencia en ellas, etc.
• Intereses: qué tipo de contenido consumen, aficiones, principales preocupaciones, inquietudes, aspiraciones, etc.
• Información demográfica: nombre, edad, sexo o ubicación, por ejemplo.

Tu estudio puede ser tan minucioso como quieras o te permita tu base de datos, si dispones de una muestra amplia puedes crear diferentes perfiles tipo.

Esta técnica de la buyer persona es muy ventajosa ya que una vez que conozcas a tu  público de esta manera tan precisa podrás optimizar tiempo y recursos, conseguir oportunidades reales de venta y fidelizar.  

3/ Planificando las palabras clave

Es fundamental que conozcas qué palabras clave representan una oportunidad de visibilidad para tu web y te traerán visitas de internautas realmente interesados en lo que ofreces. Los términos de búsqueda te dan pistas de en qué fase de la compra se encuentra una persona, éstos suelen ir de lo más genérico a lo más concreto a medida que el usuario se encuentra en una fase más madura del proceso. Por ejemplo: inglés – mejores métodos para aprender inglés – curso de inglés.

Encontrar la combinación adecuada de palabras clave te permitirá crear una estrategia de contenidos certera y bien enfocada hacia tus objetivos. El estudio también te hará saber qué palabras no deberías intentar posicionar, por el nivel de competencia, bajo volumen de búsquedas o porque no compensa el esfuerzo que hay que hacer para posicionarlas.

4/ Creando contenido

Este punto es el más importante de todo el proceso ya que es el que resolverá el problema del cliente: debe ser de calidad y llegar en el momento adecuado. No olvidemos que detrás de todo esto hay una persona que ha acudido a ti con una necesidad que has prometido cubrir, no le decepciones.

Determina qué tipo de contenido vas a ofrecer, los canales que vas a utilizar para llegar a tu potencial cliente, formato, calendario de publicación y canales de difusión.

5/ Convirtiendo el tráfico en leads

Ha llegado el momento de convertir en real a la buyer persona, obteniendo sus datos personales (lead) que suelen ser el nombre y el correo electrónico. ¿Cómo se consigue?:

• Ofreciendo un contenido de mayor valor en formato pdf, audio, webinar, etc.

• Con un call to action que permita llamar la atención del usuario hacia ese contenido indicado en el punto anterior.
• Landing Page que contenga un formulario que el usuario tendrá que rellenar con sus datos personales para poder acceder al contenido especial.

6/ Cerrando. Lead Scoring y Lead Nurturing

Ambos son procesos automatizados que te permitirán:

1. Determinar qué usuarios están preparados o no para recibir una oferta comercial según dos parámetros; demográfico y de comportamiento, y clasificarlos según su predisposición a la compra (Lead Scoring).
2. Poner en marcha una serie de campañas personalizadas para cada usuario (Lead Nurturing) a través de herramientas como email marketing o CRM (customer relationship management).

Una vez un cliente haya convertido, aparecerá una Thank you page en la que se ofrecerán varias acciones a realizar como dejar un comentario, compartir en redes sociales o descargarse material adicional.

7/ Enamorando

Pero el proceso no se acaba ni mucho menos al haber conseguido un cliente y una venta, sino que aquí empieza una relación que debes cuidar, manteniendo a tu nuevo cliente satisfecho con más contenidos útiles e interesantes. Además de conservar un cliente, posiblemente estés conviertiéndole en un prescriptor que recomendará tu producto o servicio, sin necesidad de recurrir a otros agentes.

8/ Analizando

El análisis tiene que estar presente durante todo el proceso porque si no mides no sabrás si tu estrategia está dando los resultados esperados, en qué puntos debes mejorar, cuáles conviene potenciar, qué cambios debes hacer, etc. Puedes medir por ejemplo:

• Cantidad de registros, retención, los canales que generan más ventas, cuánto factura cada cliente, qué contenidos son más descargados, de dónde vienen tus visitas y mucho más.

Es importante que sepas determinar qué puntos necesitas analizar y configurar correctamente las herramientas de medición web (Analytics) y de redes sociales. Te ayudará a precisar la rentabilidad de tus productos, las campañas que mejor funcionan y cómo puedes ayudar a tus usuarios.

Beneficios del Inbound Marketing

• Posibilita la construcción de una audiencia y un canal de captación de clientes potenciales propio, sin necesidad de recurrir a los canales publicitarios tradicionales.
• Reducción de costes en la adquisición de leads.
• Potenciar la imagen de marca, posicionarla y hacerla visible.
• Generar una audiencia fiel que recurra a tus contenidos y productos y repita, yendo más allá del mero visitante.
• Eficiencia: la estrategia de inbound marketing pretende captar una audiencia  de calidad de tal manera que llegados a la fase de conversión, sean potenciales clientes con una alta intención de realizar la compra, pues realmente han llegado hasta ese punto por estar interesados en lo que ofreces.

Multitud de formatos y canales para enamorar

Como hemos dicho, con una estrategia de inbound marketing tenemos la oportunidad de crear un canal de difusión y captación propio, pero decir sólo un canal es incorrecto, pues tenemos a nuestra disposición muchos recursos para mostrar nuestros contenidos. Por un lado tenemos los canales y por otro los formatos del contenido:

Canales.

Blog – Newsletter- Redes Sociales

(PROPIOS)

Seguidores – Influencers

(GANADOS)

Facebook Ads – Twitter Ads – Google Adwords, etc.

(PAGADOS)

Formatos.

Artículos – Informes – Estudios – Estadísticas – Entrevistas – Casos de éxito, etc.

(TEXTO)

Fotografías – Infografías – Gŕaficos – Gifs – Presentaciones, etc.

(VISUAL)

Vídeos – Webinars – Podcast – Tutoriales, etc.

(MULTIMEDIA)

Nuestra conclusión, una vez revisadas las fases y las oportunidades del inbound marketing, es que es una inversión que puede dar resultados bastantes positivos. Es un proceso lento y trabajoso pero que nos proporciona un tráfico cualificado, una base de datos afín a las necesidades que cubre nuestra empresa y a la que podemos educar y guiar hacia nuestros objetivos de negocio.

¿Qué te parece a ti? ¿Has puesto en práctica ya esta técnica? ¿Qué resultados te ha dado? ¿Qué fase te parece más complicada? Cuéntanoslo y aporta tu experiencia para aumentar el valor de este contenido.

¡Nos vemos en la red! @crismurillom

Completamos el post con una magnifica infografia para que te la lleves de paseo por tus redes sociales.