Un cliente prospecto es una representación semi-ficticia del perfil de cliente ideal basada en investigaciones de mercado y en los datos actuales de nuestros clientes. Para ello debemos tener en cuenta datos demográficos, patrones de comportamiento, objetivos y un largo etcétera.

Te ayudará a determinar dónde centrar tus esfuerzos, guiará el desarrollo de los productos y permitirá a toda la empresa aunar fuerzas con un mismo objetivo. Como resultado atraerás a los clientes adecuados que se sentirán identificados con tu producto y potenciarás la expansión de tu marca.

¿Porqué utilizar un cliente prospecto?

• Te permite segmentar a la hora de centrar los mensajes y esfuerzos de marketing.

• Si combinas tus clientes prospecto con los clientes negativos encontrarás los que mejor se ajustan a tu presupuesto.

• Para optimizar su adquisición y dentro de tu estrategia de content marketing deberás combinarlos con el mapa de contenidos.

¿Qué es un cliente prospecto negativo?

Son aquellas personas que si bien pueden estar interesadas de alguna manera en tus productos, no es aconsejable que centres tus esfuerzos en ellas. Son, por ejemplo, personas con un nivel demasiado avanzado para tus productos, o aquellos que aunque conectan con tus contenidos no tienen intención de adquirirlos. También entrarían en esta categoría los clientes con un elevado por coste por lead o por coste por cliente.

Por poner un ejemplo burdo, si eres una marca de lujo como Dior, puedes tener muchas personas interesadas en tus contenidos (fashion films consumidas a través de las redes sociales) pero no necesariamente todas son potenciales clientes.

¿Cómo se hace?

Lo mejor son entrevistas y estudios relacionados. Es necesario un conocimiento profundo del comportamiento de tu cliente no sólo dentro de tu sector sino dentro de un patrón de conducta más general. Si tienes un gimnasio y deseas saber cuál es tu cliente ideal, no te centres sólo en sus hábitos de consumo dentro de tu sector, también te afecta sus hábitos de consumo de ocio, su situación familiar o su nivel de estudios.

Otras formas de conseguir la información que necesitas:

• Analizar la base de datos de clientes actuales en busca de tendencias. Ten en cuenta que hay quien consume tus productos pero puede estar insatisfecho con ellos. Busca las razones e inclúyelos en tu perfil.

• Formularios. Como landing page con incentivos incluidos pueden ser una fuente de información excelente.

• Tu propio equipo de ventas. Nadie mejor que ellos para saber qué piensa la gente de la calle.

• Tienes a tus disposición aplicaciones como las que te ofrece Hubspot o Google Analytics para desarrollar este perfil de 0.

Puedes tener tantos clientes prospecto como productos tengas, aunque si acabas de empezar con este experimento, piano, piano, si va lontano.

¿Cómo combino mi cliente ideal con el mapa de contenidos?

El calendario editorial es una buena herramienta de trabajo, pero sólo es la materialización del mapa de contenidos. Se establece en función al cliente prospecto y al estado del mismo dentro del proceso de compra que consta de:

• Conciencia: El cliente es consciente y ha dado muestras de tener un problema.
• Consideración: Nuestro consumidor ideal le ha dado un nombre a su necesidad.

• Decisión: La persona ha definido su situación estratégica, método o aproximación con respecto a su necesidad o problema.

Una vez que hayas pasado el mal trago de recopilar, analizar e interpretar toda la información de tus clientes actuales y potenciales tendrás el zapato de cristal con el que buscar a tu particular Cenicienta para convertirla en la reina de tu Pyme.

Y colorín, colorado, tu buyer persona se ha acabado. Para guiarte en este proceso, Social Media Pymes te ha preparado un pdf con las plantillas necesarias para crear tu cliente perfecto. Sólo tienes que rellenar el Qué, Quién, Porqué y Cómo y tendrás lo que necesitas para lanzarte. Al final del documento encontrarás una plantilla para crear el mapa de contenidos.

Si necesitas ayuda, contacta conmigo y te ayudaré a crear tu perfil de cliente. Como siempre, espero tus comentarios diciendo adiós con la mano a Mayo y al experimento de blogging en el que casi me dejo la vida 🙁 La semana que tendrás un resumen con los resultados, aciertos y fallos para que te eches unas risas a mi costa.

Nos vemos en Twitter. @cdiazsoloaga

Carmen Díaz es Content Marketing Manager para Pymes, o lo que es lo mismo, trabaja creando contenidos para pequeñas y medianas empresas que quieran generar más ventas y llegar a unos clientes que cada vez se interesan más por la información y menos por la publicidad invasiva.

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